Что такое триггеры в маркетинге. Триггеры продаж
Присутствуют ли на страницах Вашего сайта продающие триггеры?
Не знаете, что такое триггер?
Это очень плохо, ведь заниматься продвижением веб-ресурса без этого знания и его применения практически невозможно.
Ну что же, начнем исправлять сложившуюся ситуацию. И для начала расскажем Вам, что такое триггеры.
Продающие триггеры – это совокупность маркетинговых приемов, которые работают по принципу «спускового крючка», мотивирующего посетителей сайтов к совершению определенных действий (купить, заказать услугу, подписаться на рассылку и т. п.), помогающих повысить эффективность сайта в плане продаж.
Для чего нужны триггеры на сайте
Из вышеприведенного определения можно сделать выводы, что триггеры на сайте являются одним из важнейших инструментов, который помогает улучшить его конверсию и поведенческие факторы .
А это, в свою очередь, производит косвенное влияние на продвижение веб-ресурса в целом и влечет за собой повышение позиций в поисковых выдачах.
Виды продающих триггеров
Любой триггер на сайте пытается повлиять на внимание и мнение посетителя, используя при этом одно из человеческих качеств (жадность, лень, страх) или даже сразу несколько.
1. Повышение уровня доверия . Ни для кого не секрет, для чего используются триггеры в виде, например, сертификатов качества.
Совершенно верно, для того чтобы заставить посетителя доверять веб-сайту и, следовательно, повысить вероятность совершения им покупки .
2. Ограничение по времени очень часто играет решающую роль в принятии решения о покупке.
Временные продающие триггеры обычно состоят из указания даты, до которой можно совершить выгодную покупку и собственно самой выгоды. Это может быть скидка, бонус, подарок или любое другое выгодное предложение.
Особый эффект иногда дает триггер на сайте в виде таймера обратного отсчета до конца акции. В этом случае страх не успеть купить что-то по выгодной цене может взять верх над желанием поразмыслить о целесообразности этой покупки.
Еще один хороший пример, позволяющий понять, для чего нужны триггеры, это предложение оформить подписку на определенный срок вперед с возможностью сэкономить на цене в итоге. В этом случае такие негативные качества человека, как лень и жадность, сделают свое дело и обеспечат Вам дополнительную прибыль.
3. Дополнительные возможности. Желание иметь больше, чем доступно по умолчанию забесплатно, успешно удовлетворяет триггер на сайте, предлагающий за определенную плату стать владельцем VIP-аккаунта с широчайшими возможностями.
Также иногда используются триггеры, призывающие пригласить определенное количество новых пользователей на веб-ресурс за получение того самого расширенного функционала.
Ведь не все готовы платить за это, а выполнить несложное задание вполне может каждый. В этом случае Вы можете за счет привлеченных пользователей получить прибыли даже больше, чем если бы тот, кто их пригласил, просто заплатил Вам деньги.
4. Игра на эмоциях может помочь в ситуации, если пользователь хочет отказаться от рассылки или удалить свой аккаунт. Например, можно использовать умиляющую картинку с сообщением вроде «Мы и Ваши друзья будем по Вам скучать». Подобный триггер на сайте может помочь сохранить постоянного клиента.
Кроме того, не забывайте оставить возможность восстановить удаленный ааккаунт на случай, если пользователь передумает и вернется на веб-сайт.
5. «ХХ» по цене «Х». Вы могли знать, что такое триггер, достаточно давно, просто не осознавали этого. Ведь однозначно Вы не раз сталкивались в обычных магазинах с предложениями вроде «Купи две пары обуви и получи третью в подарок». Это продающие триггеры в чистом виде, спекулирующие на жадности и чувстве выгоды.
Аналогичные предложения можно использовать практически на любом веб-ресурсе, что-либо продающем или предоставляющем разнообразные услуги.
6. Пробуждение. Очень хороший пример, позволяющий понять, для чего нужны триггеры – ситуация, в которой пользователь бесцельно просматривает десятки ничем не отличающихся друг от друга сайтов и останавливается на Вашем, зацепившись за интересный дизайн, громкий призыв или необычное предложение.
Сюда же можно определить триггер на сайте в виде ненавязчивой, бросающейся в глаза формы обратной связи с консультантом, чтобы в онлайн-режиме решить интересующий вопрос. Иногда срабатывает украшение этого окна женским или мужским образом, усиливая эффект возможности общения с живым человеком.
И после того как внимание посетителя было привлечено, в игру должны вступать другие продающие триггеры.
7. Титулы и привилегии – вещи, которые для многих значат очень много. Если ввести на веб-ресурсе систему рейтингов или званий, которые можно повышать, выполняя определенные условия, пользователи начинают соревноваться на этой почве.
Некоторым даже проще за это заплатить, что является несомненной пользой для владельца сайта.
Прощающие триггеры при умелом комбинировании их разновидностей, в зависимости от сферы деятельности сайта и целевой аудитории, могут довольно существенно повлиять на его конверсию и поведение посетителей, что является очень важным элементом успешного продвижения.
Не забудьте оставить свое мнение об этом материале в комментариях!
«Шеф-редактор блога GetGoodRank, веб-аналитик, блоггер.
Без покупателей ни один бизнес не выживет. Рассказываем, как мягко воздействовать на покупателя, чтобы сделка состоялась, а у клиента остались самые приятные ощущения после сделки»
Онлайн бизнес не будет успешен без продаж. Даже посещаемый сайт не приносит прибыли, если пользователи ничего не покупают. Убедить посетителя купить товар не так просто, а агрессивные методы психологического воздействия заставят его навсегда покинуть сайт. Почему так происходит, и как исправить ситуацию - об этом вы узнаете из нашей рассылки.
В этом выпуске:
- Чего хочет пользователь
- Что такое психологические триггеры
- Какие триггеры действительно работают
Чего хочет пользователь
Ежедневно человек принимает сотни решений: что приготовить на завтрак, как попросить прибавку к зарплате, что надеть, как распорядиться деньгами. Человек перегружен необходимостью принимать решения. Человеческое сознание устроено так, что получая множество вариантов решений, мозг отключается и решает ничего не выбирать. Это состояние парализует решения. Мозгу нужна перезагрузка.
Когда посетитель попадает на сайт, перед ним открывается неограниченный выбор. И даже приблизительно зная, что ему надо, пользователь зачастую уходит ни с чем, потому как выбор огромен, а мозг не способен выделить неоспоримые преимущества в пользу того или иного решения. Именно поэтому конверсия сайтов достигает мизерных 2-3%.
Предлагая пользователю готовые решения, вы упрощаете его выбор.
Если помочь человеку на подсознательном уровне принять решение, то это повысит конверсию, превратит разового посетителя в постоянного клиента, и соответственно, увеличит прибыль онлайн бизнеса. Для этого в интернет-маркетинге используются психологические триггеры.
Пользователь не знает, чего он хочет. Люди ленивы по своей природе. На подсознательном уровне мы ждем, что решение будет принято за нас.
Думаете, это не работает?
«Невозможно создать хороший продукт, основываясь на опросах людей или пользуясь фокус-группами. Люди сами не знают чего они хотят, пока им это не покажешь»
Что такое психологические триггеры?
Психологический триггер - это своего рода спусковой крючок, дающий сигнал мозгу действовать в нужном направлении. Триггеры на сайте вызыват острую потребность в товаре и желание купить его здесь и сейчас.
Почему мы возвращаемся к этой теме?
Сайты неправильно используют психологические триггеры и проигрывают битву за клиента.
Задача триггера - побудить пользователя к решению, а не навязать ему необходимое действие. Если триггер использован неправильно, то пользователь явно ВИДИТ попытку манипулирования его поведением.
Сила воздействия на пользователя вызывает равную реакцию противодействия - нежелание подчиняться. Навязывание в 100% случаев вызывает желание больше никогда не сотрудничать с сайтом.
Яркий пример такого навязывания - принудительная регистрация, предлагающая пользователю мнимые выгоды.
Зарегистрируйся и получи скидку
Пользователю уже не интересно просто получить скидку. Сейчас каждый второй сайт предлагает скидки при регистрации. Пытливый ум уже не реагирует на такие предложения и ведет пользователя на сайты конкурентов в поисках конкретных преимуществ.
5 эффективных психологических триггеров
Триггер 1. Удовольствия и избавление от «боли»
Люди совершают покупки в двух случаях: по необходимости и для удовлетворения эмоционального голода (нехватка дофамина - гормона, который отвечает за поощрение и удовлетворенность).
Чтобы успешно реализовать данный триггер, необходимо понять «боль» клиента.
Компания Apple разработала уникальные наушники — EarPods, которые стали мега-популярны. Разработчики воссоздали 3D модели 300 000 ушных раковин с тем, чтобы придать наушникам оптимальную форму, которая подойдет всем и каждому.
Разработчик сделал ставку не на качество звучания, а на удобство использования. Это гарантировало успех.
Определив, что тревожит и беспокоит клиента, вы сможете сгенерировать предложение 2в1 - удовлетворить эмоциональный голод клиента и решить его проблему.
Люди покупают не продукты, а решения своих проблем.
Конечно, ваш сайт - не Apple, но вы тоже можете предложить клиенту простые решения.
К примеру, бесплатная доставка - избавляет от «боли» переплаты, а бесплатное всегда радует.Триггер 2. Эффект новизны
Современные пользователи - это новаторы, которые ищут передовые технологии, новинки, нестандартные решения. Познание чего-то нового повышает уровень дофамина. За новыми ощущениями пользователь отправляется в интернет.
Облегчите ему поиск «таблетки счастья», создайте на сайте раздел с новинками, разработайте систему обозначений новых товаров. Если ассортимент товара на сайте обновляется регулярно, то имеет смысл создать специальную рассылку для пользователей с анонсами новинок.
Вот как это реализовывает интернет-магазин косметики и аксессуаров LETU.
Однако эффект новизны кроется не только в товарах и их подаче. Этот эффект реализуется посредством редизайна (изменение некоторых элементов сайта), упрощения структуры и взаимодействия пользователя и сайта, предложения новых услуг компании, условий программы лояльности.
Постоянные обновления на сайте вырабатывают у пользователя привычку посещать ваш сайт в поисках новых ощущений.
Триггер 3. Объяснение
Объясняйте посетителю все, что может вызвать у него сомнения. Покупатель легче согласится на покупку, если ему растолковать, зачем ему этот товар или услуга, почему цена оправдана, почему стоит купить именно у вас.
Описание товара или услуги, компании, клиентской политики - в каждом тексте человек должен находить для себя объяснения и причины, зачем ему это и почему надо сделать это прямо сейчас.
Это сложная задача, но она выполнима. Понять, как убедить клиента, можно, поставив себя на его место:
Вы попадаете на сайт кофемашин. Вы ничего не смыслите в давлении, мощности, объемах и прочих технических характеристиках, равно как и в брендах. К сожалению, большинство сайтов отталкиваются именно от этих характеристик, пытаясь убедить клиента. Получится? Нет.
Покупателю все равно, какая мощность у кофемашины. Но важно, как быстро она приготовит две чашки кофе, шумит или нет, и сколько места займет на рабочем столе (в условии наших маленьких кухонь). Улавливаете разницу?
Вот как предлагают кофемашины сайты из ТОПа поисковой выдачи Google по запросу «купить кофемашину москва».
Сухое перечисление фактов не решает проблемы пользователей. Покупатель не поймет, что такое бункер, капучинатор, и для чего нужен отвод кипятка.
Описание товара четко избавляет клиента от сомнений, отвечая на основные вопросы. Использует зерна и молотый кофе. Мыть легко, капучино варить умеет.
Триггер 4. Простота
Мы неоднократно говорили об упрощении взаимодействия пользователя и сайта. Это важно. Не надо заставлять пользователя делать лишние шаги. Помните, что каждый дополнительный шаг повышает вероятность потери пользователей. Путь к получению товара должен быть максимально прост. Позвольте выбрать пользователю все, что ему необходимо, на странице товара. Не заставляйте его путешествовать по дополнительным страницам, предлагая ему варианты цветов, дополнительных аксессуаров, комплектаций.
Если пользователь нажимает кнопку «Купить», позвольте ему сделать покупку, а не отвлекайте его акциями и скидками, если покупка превысит сумму Х. Так вы с большей вероятностью потеряете клиента. Увлекшись выбором дополнительных товаров, клиент может бросить корзину навсегда.
Процессы покупки и взаимодействия с сайтом должны быть линейными:
выбирай — изучай выгоды — получай
Триггер 5. Полноценное сообщество
Человек инстинктивно тянется к группе. Принадлежность к группе помогает человеку решить многие личностные проблемы:
- повысить самооценку
- получить дополнительные эмоции
- узнать, как другие люди ведут себя в разных ситуациях
Но это в теории, а что на практике?
Создавая сообщество на сайте, в социальных сетях, на тематических форумах, вы получаете открытый доступ к целевой аудитории, которая жаждет от вас бонусов, скидок, спец.предложений, а взамен готова покупать и рекомендовать вас другим пользователям.
Зачем вам нужна группа? Это ваша непосредственная целевая аудитория, на которой вы можете проводить эксперименты, тестировать нововведения, использовать ее как канал для вирусного маркетинга.
Вместо выводов
Не существует единственно верных методов воздействия на пользователей. Каждый сайт индивидуален. То, что работает у других, может сыграть злую шутку с вашими пользователями. Какое решение?
Тестируйте и анализируйте. Приведенные психологические триггеры безопасны. Их правильное применение способствует увеличение доверия пользователей и укреплению их желания сотрудничать именно с вами.
- ваш товар должен решать, а не создавать проблемы пользователям
- новое должно быть действительно новым и интересным, а не скопированным у конкурента
- объяснения должны быть простыми и логичными, а не запутывать клиента еще больше
- простота — не значит полное отсутствие дополнительных услуг, все должно быть в меру
- группа — это не рекламная площадка, она должна давать выгоды пользователю
В данной статье рассмотрим шесть топовых триггеров продаж, которые используют для повышения продаж на различных сайтах. Многие у кого есть сайты также используют триггеры продаж, но не осознают этого. Давайте разберёмся с вами что такое триггеры продаж, как их использовать и на что они влияют.
Давайте для начала узнаем что такое триггеры. Триггеры — психологические приёмы, который заставляют посетителя сайта сделать конкретное действие здесь и сейчас. Например оставить заявку на чек лист или прайс с ценами, заказать звонок на сайте. Будем рассматривать сайты которые продают или собирают подписчиков, ведь наша цель заработать в интернете и триггеры продаж должны нам в этом помочь.
Рассмотрим шесть топовых триггеров, которые действительно работают и повышают конверсию на сайтах. Следовательно, повышают продажи и заработок с одного и того же потока трафика на сайт.
Триггер первый Однозначность
Этот триггер считается базовым и он должен присутствовать на всех продающих сайтах. Данный метод состоит в том, что посетителю сайта (лендинга) дают понять с первых секунд что этот товар продаётся. Делается конкретное предложение о покупке данного товара и он может этим предложением ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ.
Проще говоря, для задействования данного триггера Вам надо разместить данную информацию на первом экране вашего лендинга (сайта)
- Сразу чётко и конкретно разместить информацию о продукте, который вы продаёте
- Указать что данный товар продаётся
- Если необходимо, указать регион продажи
Как работает данный триггер
Когда человек хочет что-то купить в интернете. Он делает запрос именно со словом купить и хочет увидеть это на странице сайта. Он вбивает свой запрос в поисковик и сразу открывает 5-8 различных сайтов одновременно. Вспомните себя, вы делаете то же самое. Потом он эти сайты быстро проглядывает, максимум один, два экрана сильно не углубляясь. И принимает решение закрыть сайт или ознакомиться с ним получше.
Если сайт ему не понятен, то он сразу закрывает его, если идёт обсуждение продукта, а не продажа, тоже идёт закрытие сайта. Человек ищет именно купить. Если на сайте не ясно сразу можно купить или нет, такой сайт тоже сразу закрывается.
Посмотрим на примере. Допустим ищем «купить запчасти для японских машин»
Первый сайт без триггера однозначность
С данной страницы сразу не понятно продают запчасти или нет. Может они хотят просто взять мой номер телефона. Не понятно какие запчасти оригинал или нет. Какие у них цены.
Сайт два с применением данного триггера.
Сразу по средине экрана привлекающая надпись что в данном магазине запчасти с гарантией и по честным ценам. Также есть адрес магазина и телефоны и всё это на одном экране и мне интересно сразу узнать их честные цены.
Если у вас страница на сайте для продажи или сайт коммерческий, то сразу продавайте, а не мямлите. Это сразу даст понимание посетителю данной страницы что данный продукт именно продаётся.
Триггер два Сделаем за Вас
Как известно лень-двигатель прогресса. Так этот триггер как раз основан на лени человека. Есть доказанный факт что человек ленив по своей природе)) Чем больше вы заставляете его на сайте делать и думать, тем меньше шансов что он что то закажет или купит. Сделайте всё за него и он подсознательно сделает то что Вам надо и будет Вам благодарен.
Что входит в данный триггер?
- Предложите клиенту услугу или продукт «Всё включено». Это ему облегчит жизнь
- Сделайте сравнительные таблицы товаров. Это облегчит покупателю сделать выбор.
- Приведите готовый расчёт тех или иных работ. Допустим калькулятор для натяжных потолков. Пользователь указал площадь потолка, выбрал материал и сразу увидел стоимость
- Сделайте как можно меньше полей в форме заказа.
- Обязательно сделайте раздел FAQ, это сильно помогает пользователю сделать выбор и вам меньше работы.
Сюда можно добавить ещё много чего, но думаю суть вы поняли. Исходите из принципа что человек ленив. Взгляните на свой сайт (лендинг) с этой точки. Посмотрите на него как пользователь, что можно убрать, а что добавить. Облегчайте как можно больше своему пользователю жизнь на вашем сайте и он станет вашим постоянным и лояльным покупателем. Используйте данный триггер продаж и вы увидите результаты.
Используйте принцип «стада» — все побежали и я побежал. Данный принцип очень сильный мотиваров для пользователя. Очень его рекомендую использовать в своих проектах. Если вашим товаром пользуются 100 000 человек, то пользователь сильно захочет присоединиться к данному сообществу. Он обязательно захочет стать 100 001 клиентом.
Как можно это использовать?
- Обязательно указывайте на сайте сколько клиентов уже купили или пользуются вашими товарами/услугами и т. д.
- Усиливайте это словом «уже». Уже 100 000 пользуются нашими услугами
- Обязательно укажите конкретно клиентов из разных областей. Ведь многие узнают себя и не захотят быть в отстающих.
- Создайте ажиотаж/движуху вокруг вашего товара.
Дайте человеку понять что он не один уже. Многие пользуются вашими услугами или товаром и очень довольны. Пусть и он присоединиться к ним.
Триггер четвёртый Индивидуальность
Данный триггер выступает как бы в противовес предыдущему. Он базируется на таком аспекте человека как он хочет выделиться из толпы, почувствовать себя уникальным каким то особенным. Обратитесь здесь к чувству превосходства.
Как это сделать.
- Прямо в тексте пропишите что ваш товар или услуга только для ОСОБЕННЫХ. Наш продукт не для всех, а только …
- Можно выделить какие то специальные условия для получения данного продукта. Допустим только для участников клуба, группы, только для моих подписчиков. Они будут чувствовать себя особенными.
Как правило, данный триггер действует уже для более дорогих ВИП продуктов. Когда люди вас знают и доверят Вам. Но можно всегда найти креатив. Допустим Стильная одежда для спортивных людей. Это как бы выделяет человека сразу.
Каждый человек индивидуален. Дайте это вашему клиенту. Найдите чем ваш продукт выделяет их или подчеркивает их индивидуальность. Найдите такую индивидуальность и сообщите вашим пользователям, что ваш товар/услуга именно для них.
Триггер пятый Жадность
Куда без жадности. Это самый используемый триггер. Он используется очень хорошо в маркетинге везде. Сделайте человеку специальное предложение и чтоб он потом сильно об этом пожалел если не использовал данную возможность. Так сказать сожалел об упущенной выгоде.
Его реализация проста
- Указываете новую цену, а рядом перечёркнутая старая. Знакомо?
- Используйте таймер. Цена поднимется через 2 часа.
- Укажите что продукт по данной цене в ограниченном количестве. Вы продаете только 10 экземпляров по данной цене. Продано 6 из 10
Я думаю приводить примеры на данный триггер не стоит. Вы в супермаркете каждый день его встречаете.
Покажите человеку, какую выгоду он упустит, сколько потеряет денег, если не воспользуется данным предложением здесь и сейчас.
Триггер шестой СПЕШКА
Это тоже сильный триггер продаж. Как известно что многие люди ценят время даже больше чем деньги. Делайте акцент что вы сэкономите пользователю много его личного времени. Это многие люди очень ценят.
Как это сделать?
- Сделайте процесс покупки, регистрации как можно проще
- Прямо пропишите заявка в два клика, сэкономь своё время
- Обязательно укажите сроки выполнения заявки, доставки, звонка. Чтоб они были исполнимыми и реальными. Доставка в день заказа. Обратный звонок через 5 минут
- Сделайте продукт всё включено. Просто повтори и получи результат
- Обязательно пропишите что вы экономите ему его время
- Если у вас много этапов обязательно пропишите сроки по каждому из них
Время деньги. Обязательно экономьте время клиента и говорите ему об этом.
С Вами был Александр Дорошко.
Сегодня мы выбрали для вас очень полезный материал из блога компании Docsend (полезный сервис - отправляет вам уведомление, когда кто-то из подписчиков открывает одно из ваших писем). В этой статье автор удачно показал совмещение классических триггеров продаж и психологических триггеров по Чалдини. Получилось очень интересно.
…В продажах все решает управление временем. Если вы сохраняете бдительность и следите за сигналами , то можете в правильный момент подтолкнуть клиента прямиком к сделке. Эти сигналы, которые знающие продавцы никогда не оставят без внимания, называются триггерами продаж. Они - ключевые показатели, помогающие понять, что потенциальный клиент готов к покупке.
Отслеженный вами триггер продаж может сигнализировать о двух вещах:
1. У компании поменялись приоритеты.
2. У компании увеличился бюджет.
Мы уже публиковали из 30 примеров триггеров продаж и советов о том, как их отследить. Проактивному продавцу достаточно любого из них, чтобы реанимировать застопорившуюся сделку.
Как правильно использовать триггеры продаж, чтобы выделиться из общей массы продавцов и заинтересовать покупателя? Вам нужно объединить свое сообщение с персонализированным психологическим триггером.
Как правильно использовать триггеры продаж в B2B
Как только вы начали отслеживать триггеры продаж с помощью оповещений Google (Google Alerts), вам нужно научиться объединять их в эффективным сообщением, чтобы завязать беседу с потенциальным покупателем. Простое электронное письмо, которое начинается с «Здравствуйте, я заметил… » не принесет вам никакой пользы. Чтобы выделиться из огромной массы напыщенных первых писем и неискренних напоминаний о себе, вам нужно персонализировать сообщение так, чтобы оно зацепило читателя.
Этот способ начать общение даже имеет под собой научную основу: все люди «оснащены» одними и теми же «кнопками», нажав на которые, можно получить определенную реакцию. Это так называемые психологические триггеры, или, как доктор Роберт Чалдини назвал их в своей книге «Убеждение», «щелк, зажужжало ».
6 психологических триггеров
…которые мы ежедневно используем, чтобы начать общение с покупателями:
- Взаимность
- Дефицит
- Приверженность и последовательность
- Авторитет
- Симпатия
- Социальное доказательство
Благодаря объединению классических триггеров продаж (события) с психологическими триггерами (человеческим общением) ваши письма смогут выделиться из огромного числа прочих, а значит, ваши шансы начать общение с целью последующей продажи увеличиваются.
Вот шесть примеров того, как может работать комбинация двух триггеров:
Триггер продаж: перестановки в менеджменте компании
Перемена власти - например, новый директор - свидетельствует о том, что появился новый человек, который теперь будет принимать решения, нанимать персонал, составлять бюджет и так далее. Лидер может привести за собой свою команду, а может найти совершенно новых людей; он может избавиться от неэффективных систем и даже с нуля реорганизовать департаменты.
Новый руководитель - это всегда изменения, такой человек всегда будет стремиться к быстрым и измеримым положительным результатам. Если предыдущий директор не был готов заключить сделку, то новый может быть более открыт вашим предложениям.
Умный продавец не упустит случая связаться с новым руководителем и обратить внимание на свой продукт.
Как это сработает: взаимность
Как только вы заметили, что в компании появился новый руководитель, свяжитесь с ним, но не чтобы просто поприветствовать, а предложить ему какую-то ощутимую ценность. Чалдини называет этот триггер взаимностью.
Люди охотнее отдают, когда уже что-то получили. Вместо того, чтобы сразу просить потратить на ваш продукт львиную часть годового бюджета, расскажите человеку, как вы сможете ему помочь, не прося ничего взамен.
Ознакомьтесь с профилями компании и самого руководителя в социальных сетях. Постарайтесь найти посты о еде, спорте, хобби, а затем посоветуйте директору интересные места рядом с его новым офисом.
Триггер продаж: открытие нового офиса
Когда целевой потенциальный клиент объявляет об открытии нового офиса, это может являться сигналом о том, что у компании впереди уйма работы, а также о том, что она уже значительно выросла.
Читайте также 30 секунд славы: презентация в лифте
Открытие нового офиса - событие приятное, но вовсе не такое радужное, как может показаться со стороны. Оно подразумевает планирование, логистику, наем персонала и переработки. Компания тратит на открытие офиса много усилий, поэтому у поставщиков со своими продуктами есть отличная возможность прийтись ко двору.
Каждому новому офису обязательно понадобится следующее: программное обеспечение, персонал, мебель, поставки офисных материалов, техника, бухгалтеры, интересные места поблизости, различные кафе и столовые, униформа - возможности поистине бесконечны.
Как это сработает: приверженность и последовательность
Вместо того, чтобы просить о большой сделке, постарайтесь выработать у потенциального клиента привычку покупать у вас мелочи, которые впоследствии станут частью его жизни.
Переезд в новый офис - это всегда неопределенность и риск. Если клиент начнет соглашаться на небольшие покупки (так как есть вероятность, что он довольно неуверенно чувствует себя на новом месте и сомневается в успешности всего предприятия), то со временем вы сможете заключать с ним более масштабные сделки.
Если компания расширяется и настроена решительно, вы можете пробудить у нее интерес, демонстрируя свою преданность, желание помочь, вежливость и постоянство.
Пример холодного письма:
Петр,
Я увидела, что вы выпустили новую электронную книгу. Наша компания может помочь вам в ее продвижении. Я несколько раз пыталась связаться с вами, но ни в коем случае не хочу беспокоить вас нежелательными звонками или письмами. Есть ли у вас возможность ответить мне цифрой 1, 2, 3 или 4 соответственно:
1 - Давайте переговорим, я заинтересован больше узнать о вашем предложении.
2 - Мне в целом интересно, но времени нет. Давайте свяжемся в течение месяца или двух.
3 - Я не тот человек, который вам нужен. (Если вы меня перенаправите к нужному человеку, я была бы вам очень благодарна.)
4 - Мне не интересно, не пишите больше.
Триггер продаж: большое маркетинговое наступление
Ваш целевой потенциальный клиент делает большой маркетинговый ход и запускает новую кампанию? Вы повсюду видите их рекламу? Это хороший знак: компания пробует новое и стремится к развитию.
Если вы сможете связать преимущества вашего продукта с их маркетинговой стратегией, то наверняка заключите сделку. Новые маркетинговые ходы призваны способствовать росту, который охватит все части компании.
Наши продавцы используют мониторинг социальных медиа, чтобы отслеживать новые кампании потенциальных клиентов.
Как это сработает: социальное доказательство
Если вы подготовились должным образом, социальное доказательство может стать мощнейшим инструментом привлечения клиентов. Демонстрация того, как ваш товар/услуга помогли другим компаниям развиваться, несомненно заинтересует новых покупателей.
Одно из лучших социальных доказательств на моей памяти мы получили от продавца, с которым вели переговоры практически сразу после переезда в новый офис. Он делился с нами фактами о том, как его продукт используется лидирующими компаниями, а также тем, что эти компании серьезно оценивают его предложение.
Вот отредактированная версия письма, которое он прислал одному из наших менеджеров:
Приветствую, Даниил,
Я вижу, что ваша команда нанимает несколько аккаунт-менеджеров. С таким взрывным ростом не могу не предложить вам то, что наилучшим образом подойдет к вашей срочной ситуации. Вот как оценили это решение мои клиенты:
«Лучший ROI, который мы видели от программного продукта» (Анатолий)
«Я не могу работать без …» (Мария)
«Самый лучший инструмент из всех в нише…» (Олег)
Возможно, мы сможем переговорить, даже если вы не думаете, что мое решение окажется для вас таким же ценным, как для Анатолия, Марии и Олега, - возможно, оно все же стоит нескольких минут вашего времени?
Дайте знать, если у вас есть время на этой неделе или на следующей, и я подстрою свое расписание. Благодарю вас.
С наилучшими пожеланиями
Триггер продаж: запуск нового продукта
Запуск нового продукта - это всегда волнительно. Это большой риск для компании, также это может быть сигналом, что потенциальный клиент стремится получить больше прибыли и увеличить продажи.
Запуск нового продукта также является отличным поводом начать беседу. Просто расскажите, что заинтересованы в новинке и том, как она повлияет на ваши деловые отношения.
Как это сработает: симпатия
Симпатия - это мощный психологический триггер, который здесь придется как раз кстати. Люди с большей вероятностью совершат покупку у того продавца, который выражает им симпатию.
Если вы установите связь посредством эмпатии и общих интересов, потенциальный клиент может почувствовать эмоциональную приязнь к вам и вашему продукту, особенно если вы сможете найти в ваших ситуациях что-то общее.
Триггер продаж: возвращение к вашим старым материалам
Если вы увидите в вашем сервисе рассылки, что клиент снова открыл ваше старое письмо, это может означать, что он всерьез думает о заключении сделки. Это может быть особенно ценно для лидов, которые, как вам казалось, уже упущены - они думают вернуться. Самое время ковать железо, пока горячо.
Уведомления DocSend - очень эффективное средство узнать о возобновлении интереса.
Как это сработает: дефицит
Как только вы получили уведомление от DocSend, то можете отправить письмо-напоминание, в котором используете триггер дефицита. Дефицит создает страх упустить предложение, который подталкивает покупателей к принятию решения. Помните лишь, что создавать ложный ажиотаж и угрожать повышением цен, если этого действительно нет в планах, неэтично.
Однако, если ваши цены действительно в скором времени претерпят изменения, предложение совершить покупку, пока не поздно, может действительно простимулировать клиента.
Триггер продаж: уведомления о привлечении инвестиций
Это наиболее очевидный из всех триггеров. Он буквально кричит: «У нас есть деньги!» И хотя вряд ли ваш потенциальный клиент активно ищет способы просадить полученные инвестиции, вы и ваш продукт можете получить его более пристальное внимание.
В рунете о финансировании обычно не пишут, но многое можно узнать из таких источников, как «Форбс» и «Коммерсант».
Как это сработает: авторитет
Авторитет способен помочь вам выделиться из массы поздравительных писем, которые клиент наверняка получит. Вы знаете, что происходит после получения инвестиций, вы знаете, какие проблемы за собой влекут большие деньги. Большая часть поздравительных писем поистине ужасна.
Привет, Петр!
Узнал, что вы привлекли инвестиции.
Поздравляю!
Как насчет помочь вам с видеомаркетингом?
Не так уж сложно написать что-то более интересное.
Демонстрируя свое умение помогать компаниям достигать целей, особенно после получения финансирования, вы сможете заполучить ценных клиентов. Помните, что вам предстоит соревноваться со множеством конкурентов.
Просто постарайтесь чуть грамотнее составить письмо - так вы покажете, что знаете, о чем говорите, что вы раньше сталкивались с подобными задачами, что вы изучили клиента - и он охотнее вступит с вами в диалог. Вам не нужно изобретать велосипед - просто покажите, что знаете свое дело и имеете большой опыт.
Коллеги, вы отслеживаете то, что происходит в компаниях ваших потенциальных клиентов? Поделитесь в комментариях.
Пишем несколько раз в месяц о B2B маркетинге и продажах.
