Интернет-маркетинг, как важный фактор развития бизнеса. История появления и развития интернет-маркетинга

После изучения данной главы студент должен:

знать

• основные понятия, категории и инструменты современного интернет-маркетинга;
• современные направления развития интернет-маркетинга;
• способы и формы торговой деятельности в Интернете;

уметь

• определять место мероприятий интернет-маркетинга в продвижении российских и иностранных компаний;
• предлагать способы решения маркетинговых проблем с помощью инструментов интернет-маркетинга;
• использовать международный опыт и российскую практику организации маркетинговой деятельности в Интернете;

владеть

• навыками применения современных инструментов интернет-маркетинга для решения практических задач;
• методами реализации основных маркетинговых функций (принятие решений, исследование, управление, организация и контроль) в Интернете.

Цели, задачи и современные направления развития интернет-маркетинга

Современность отмечена серьезными изменениями в экономике, системах управления, бизнес-процессах во всех странах мира – стираются старые и привычные понятия, вырисовываются новые принципы и подходы. Некоторые аспекты бизнеса остаются неизменными, несмотря на происходящие в мире перемены. Потребители по-прежнему доверяют известным торговым маркам, фирмы стремятся разработать наиболее эффективные маркетинговые стратегии. В этих стратегиях компаниям приходится учитывать изменения, которые привели к формированию новой экономики .

Говоря о новой экономике, следует начать с описания тех движущих сил, которые так сильно изменили рынок, и будут играть все большую роль в XXI в. Законы и характеристики новой экономики находятся в стадии становления, однако уже сегодня можно выделить наиболее существенные аспекты этого процесса .

Происходит дальнейшая глобализация экономики, в результате которой бизнес выходит за пределы национальных границ, совершая различные операции в глобальном масштабе, будь то размещение производственных мощностей, набор персонала, формирование стратегических альянсов и т.д. Примером создания глобально функционирующих рынков могут служить рынки банковских услуг, инвестиций и товарные рынки. Мировое разделение труда стало реальностью, и компании всех уровней имеют глобальную сеть партнеров и поставщиков.

Развивается структура сетей и сетевых систем, которые предоставляют новые уровни связей между фирмами, производителями, сотрудниками, потребителями и поставщиками, а также формируют экономическое пространство без границ. Системы коммуникации, прежде линейные, предназначенные для передачи более или менее одинакового содержания многим адресатам в данной географической местности, стали не только более многочисленными, разветвленными и более целенаправленными, но и интерактивными.

Изменяется роль информационных технологий, которые из средств автоматизации процессов превращаются в среду развития бизнеса и экономики в целом. Не только коммерческие процессы опираются на информационные технологии, но и сама продукция преобразовывается в электронную форму. Интегрированное программное обеспечение и ноу-хау зачастую создают больше стоимости, чем сама продукция, и все завершает электронное планирование производства и электронная поставка.

Возросло влияние на стратегию предприятий потребителя и уровень его суверенитета. "Переход власти" в руки потребителя меняет бизнес- модель компаний, деятельность которых теперь направлена не столько на привлечение новых клиентов, сколько на удержание имеющихся. Для этого компания стремится полностью удовлетворить индивидуальные потребности каждого из них, действуя так, как если бы этот клиент был единственным.

Возрастает роль корпоративного знания и возможностей, когда новые идеи, инновации и мощный управленческий потенциал являются наиболее ценной и устойчивой формой капитала. Интеллектуальный капитал стал важнее других видов собственности, которые служат мерилом благосостояния отдельного человека, организации и всего общества. Уже не ресурсы и драгоценные металлы обеспечивают успех, а знания, опыт и другие ценности, созданные разумом человека.

Развивается тенденция к образованию альянсов. Объединения партнеров и коллег, поставщиков и потребителей, основанные на взаимно гарантированных преимуществах, создают новое организационное пространство, способное противостоять гиперконкуренции.

Увеличивается скорость происходящих изменений как в глобальном аспекте, так и в масштабе отдельной компании.

Современное западное индустриальное общество неизбежно превращается в общество предоставления услуг. В то время как сектор услуг неизбежно растет, промышленный сектор утрачивает свое значение.

Продолжаются процессы дерегулирования экономики. Демонополизация в сфере телекоммуникаций обеспечивает развитие инноваций и создает еще большую конкуренцию. Пользователи Интернета выигрывают за счет использования высокопроизводительных сетей и понижения расходов на передачу данных. Либерализация коснулась также средств коммуникации, торговли и финансовых рынков.

Растет уровень конкуренции на мировых рынках. События последних пяти лет показывают, что ожесточается конкуренция и в России. Местные компании теперь вынуждены конкурировать не только друг с другом, но и с международными корпорациями, успешно осваивающими российский рынок.

История Интернета началась в конце 1960-х гг. с создания сети компьютеров Министерства обороны США, получившей название ARPANET (Advanced Research Projects Agency Network). Постепенно возникали новые и новые локальные сети, объединявшиеся между собой, а к концу 1980-х гг. под термином "Интернет" стали понимать всемирную сеть.

Рубеж XX–XXI вв. характеризовался высокой динамикой развития интернет-технологий. По данным статистики за период с 2000 по 2010 г. количество интернет-пользователей в мире выросло более чем в пять раз. Прирост их числа по всему миру за последние пять лет составил более 1 млрд человек. Если по данным Internet World Stats за 2005 г. в мире было 972 млн пользователей, в 2007 г. – уже 1262 млн в 2009 г. – 1733 млн, а в марте 2011 г. – 2095 млн (рис. 1.1) .

Рис. 1.1.

Источник: URL: internetworldstats.com

По данным глобального исследования аналитической компании The Royal Pindom в 2011 г. было зафиксировано порядка 2,1 млрд пользователей Интернета по всему миру. В Азии живет около 44% всех интернет-пользователей мира, в Европе – порядка 23%, на Северную Америку в 2011 г. приходилось около 13% пользователей сети, а каждый десятый пользователь был из Латинской Америки. На Африку, Ближний Восток и Австралию пришлось 6,3 и 1% пользователей соответственно. Примечательно, что почти половина всех интернет-пользователей мира младше 25 лет .

Лидером, безусловно, является Китай (табл. 1.1). На июнь 2013 г. число китайских пользователей Интернета (мобильных и стационарных) выросло по оценкам CNNIC (China Internet Network Information Center) до впечатляющей отметки в 590,56 млн человек. Число интернет-пользователей, таким образом, выросло на 4,71% по сравнению с показателями полугодовой давности и теперь достигает 44,1% жителей страны. Среди интернет-пользователей в Китае большинство (463,76 млн человек, или 78,53%) пользуются для выхода в Интернет мобильными устройствами. За первую половину 2013 г. среднее время использования интернет-служб, проиходящееся на отдельного человека, составило 21,1 ч.

Одновременно общая пропускная способность сети Китая составила 2098,150 Гбит/с для международных интернет-соединений, а самым крупным интернет-провайдером является China Telecom с пропускной способностью 1118,249 Гбит/с, затем следует China United Network Communications (677,205 Гбит/с), China Mobile (244,594 Гбит/с), CERNET (35,500 Гбит/с) и CSTNet (22,600 Гбит/с) .

Таблица 1.1

Статистика по интернет-пользователям в Китае на июнь 2013 г.

Социологи "Левада-центра" провели опрос, касающийся присутствия россиян в сети Интернет, их целей и конфиденциальности в Глобальной сети . С 2011 по 2013 г. число пользователей Интернета в России возросло с 52 до 62%, как указано в результатах опроса. По состоянию на конец октября 2013 г. больше всего сетью пользуются студенты и учащиеся (92%), специалисты, руководители и управленцы (91%), а меньше всего – пенсионеры (15%). 91% всех молодых (до 25 лет) россиян пользуются Интернетом, и больше всего пользователей сети Интернет в Москве – 80%, а меньше всего среди сельских жителей – 51%.

Проведенное исследование также показывает рост количества россиян, которые следят через Глобальную сеть за последними новостями – с 31% в 2011 г. до 42% в 2013 г. Увеличилось количество пользователей, использующих сеть для поиска информации (с 38 до 44%), общения (с 32 до 41%) и развлечения (с 25 до 29%).

Около 29% пользователей заявляют, что им очень важна конфиденциальность действий и переписки в сети Интернет. Еще 29% также обеспокоены проблемой неприкосновенности личной переписки, но не настолько сильно. 12% не особенно переживают по этому поводу, и еще 8% совершенно не обеспокоены конфиденциальностью.

Стремительный рост Интернета во всем мире требует изучения целей, задач и современных направлений развития интернет-маркетинга, позволяющего познакомиться с инновационными технологиями реализации маркетинговой деятельности. Сегодня сеть Интернет используется в различных областях: в науке, технике, экономике, образовании.

Развитие Интернета прямо влияет на становление интернет-маркетинга как отдельного и важного направления в маркетинговой деятельности коммерческих организаций.

Интернет-маркетинг включает целый комплекс дочерних отраслей: баннерная реклама и Public relations (PR ), методики проведения маркетинговых исследований в Интернете, в частности, изучение спроса и потребительской аудитории, освоение алгоритмов формирования и обеспечения высокой эффективности рекламных кампаний, способов правильного позиционирования торговой марки на рынке, а также многое и многое другое .

Маркетинг в сети Интернет (интернет-маркетинг) соответствует классической концепции маркетинга в организации и часто его называют электронный маркетинг. Он включает в себя все составляющие маркетинговой деятельности, а именно: исследования рынка, покупателей и внешней среды, продвижение продукции, брендинг, работу с посредниками, организацию торгово-сбытовой деятельности. Тем не менее электронный маркетинг обладает особой спецификой, которая, в первую очередь, заключается в появлении новых инструментов проведения маркетинговой кампании. Таким образом, происходит объединение традиционных методов маркетинга и новейших информационных технологий.

В практике бизнеса понятия электронного маркетинга и интернет-маркетинга часто употребляют как синонимы, поскольку большая часть электронных маркетинговых операций сегодня осуществляется именно в сети Интернет.

В настоящий момент в интернет-маркетинге сформировались три концепции, которые отражают процесс эволюции этого явления (табл. 1.2).

Таблица 1.2

Эволюция концепции интернет-маркетинга

Концепция интернет-маркетинга 1.0 использовалась на этапе становления Интернета. Основной задачей было присутствие в Интернете, т.е. маркетинговая стратегия ограничивалась разработкой и публикацией вебсайта (в основном ограничивались созданием сайта-визитки). Главным являлся подсчет количественных показателей, таких как количество посещений, количество просмотров страниц, среднее время, которое провели пользователи на сайте и т.п.

Концепция интернет-маркетинга 2.0 (развитие интернет-маркетинга, ориентированного на взаимодействие с существующими и потенциальными клиентами) сейчас используется большинством коммерческих организаций. На этом этапе ведется разработка как простых корпоративных веб-сайтов, так и крупных тематических порталов. Стратегия ориентирована на охват аудитории с целью, например, занять первые позиции в поисковых системах по приоритетным поисковым запросам, привлекая максимальное количество целевой аудитории. Определение эффективности связано с сочетанием позиций в рейтингах (поисковые системы, рейтинговые порталы и тематические каталоги) и количественных показателей привлеченной аудитории.

Концепция интернет-маркетинга 3.0 (передача власти управления клиентами в руки владельцев компаний, топ-менеджмента, маркетологов, а не привлеченных специалистов или сисадминов) отличается ориентацией на клиента. Главная цель – решение задачи пользователя, с которой он посещает веб-сайт, а количественные показатели и позиции в рейтингах отходят на второй план. Теперь необходимо отслеживать количество достижений целей (совершение покупок, получение информации, загрузка информации и пр.), определять экономическую эффективность (возврат инвестиций, стоимость привлечения одного потенциального покупателя или рентабельность продаж). Особое внимание необходимо обращать на эргономичность интерфейса и удобство структуры интернет-ресурса.

Известный специалист по вопросам стратегии Майкл Портер отмечает, что информационные технологии изменяют способ осуществления деятельности компаний. Они влияют на весь процесс производства и распространения продукции. Более того, они меняют форму самой продукции, т.е. физическую сущность товаров, услуг и информации, предоставляемых компанией в целях создания потребительской ценности. Информационные технологии меняют способы выполнения ценных видов деятельности и характер связей между ними, а также влияют на масштабы конкуренции. Эти ключевые моменты объясняют, почему информационные технологии имеют столь важное стратегическое значение и чем они отличаются от других технологий, используемых в бизнесе.

Рассматривая определение маркетинга на электронном рынке, важно также определить, что же является объектом и субъектом маркетинговой деятельности на этом рынке. Объектом маркетинговой деятельности на электронном рынке выступает информационно-аналитическая и экспертно-исследовательская деятельность компании с использованием сетевых информационных систем и технологий:

• по выбору конкурентной позиции на данном рынке, где компания выступает со своим товаром;
• определению стратегий его продвижения и распределения;
• выбору рекламной и ценовой политики с учетом всей совокупности факторов внешней и внутренней среды в условиях риска и неопределенности.

Субъектом маркетинговой деятельности на электронном рынке выступает, как и в классическом маркетинге, деятельность конкретного собственника компании по целенаправленному регулированию деятельности фирмы, производимому по определенной технологии с использованием системы методов анализа и обработки цифровой информации электронного рынка для достижения поставленных целей.

Процесс управления маркетингом на электронном рынке отражает совокупность операций и процедур, выполняемых работниками маркетинговых служб компаний в определенной последовательности. Она включает в себя:

• сбор и анализ информации о поведении рынка и конкурентов на нем посредством использования возможностей сети Интернет, хранилища корпоративных баз данных;
• экспертизу стохастических и динамических процессов на данном сегменте рынка;
• моделирование психологических реакций поведения потребителя на электронном рынке и стратегий компаний в условиях риска и неопределенности, формулирование новых моделей развития текущих рынков, проникновения на рынок, альянсов и консолидаций, диверсификации и др.

В электронном маркетинге используются элементы комплекса маркетинга 4Р (продукт, цена, распределение, продвижение) и общая парадигма маркетинговых отношений. Однако каждый элемент имеет свои особенности. Интернет является не просто новым каналом сбыта или маркетинговых коммуникаций, а новым рынком, на котором наряду с реальными, физически существующими товарами представлены так называемые цифровые информационные товары.

Ценообразование, используя традиционные методы, присущие реальным рынкам, также имеет свои особенности на электронном рынке. Традиционное для физических продуктов ценообразование на базе предельных издержек не всегда применимо к информационным товарам, поскольку у них предельные издержки практически нулевые. Отнесение затрат на разработку первой копии электронного продукта к постоянным издержкам вынуждает строить ценообразование на выплатах гонорара за использование всех последующих копий. Доступность информации на рынке делает информацию о ценах открытой как потребителям, так и конкурентам.

Индивидуальное предложение товаров и услуг в соответствии с конкретными потребностями покупателей позволяет осуществлять индивидуальное ценообразование. Вариантом аренды или лицензирования на электронном рынке выступает ценообразование, основанное на подписке. Организация продаст право пользования частью созданного сю информационного продукта (например, базы данных). Цена такого продукта основывается не на предельных издержках обслуживания потребителя или общих затратах на создание, а зависит от общего числа подписчиков, хотя каждый из них использует данный продукт по-разному.

Есть свои особенности у Интернета и как канала распределения. С одной стороны, возможности Интернета, позволяющие продавцам и покупателям напрямую вступать в контакт, приводят к так называемой дезинтермедиации, т.е. устранению посредников. Не только компании и организации могут напрямую работать со своими партнерами, поставщиками или заказчиками, но и потребители через аукционы могут напрямую связаться с другими потребителями. С другой стороны, отмечается появление новых видов посредников, специфичных для электронного рынка. К ним относятся:

• информационные посредники (infomediaties ) – организации, занимающиеся сбором, обобщением и распространением информации в сети;
• метапосредники (metamediaries ) – агенты, представляющие группу производителей и торговцев, объединенных определенной ситуацией совершения покупки (приобретение недвижимости, автомобиля, организация свадьбы и других торжеств и т.п.);
• поисковые агенты, представляющие как продавца, так и покупателя и обеспечивающие поиск в сети необходимой информации, товара (услуги).

Появление и развитие этих новых посредников позволило создать новые системы маркетинговых отношений между участниками рынка. Например, так называемый "разрешающий маркетинг" (permission marketing) позволяет показывать конкретному потребителю рекламу товаров и услуг во время нахождения этого потребителя в сети, т.е. по сути, реклама размещается даже на сайтах конкурентов.

Есть особенности Интернета как канала маркетинговых коммуникаций (продвижения). Продвижение в сети Интернет представляет собой сложный комплексный процесс, включающий в себя создание и рекламу интернет-ресурса, рекламу продукции (услуг), взаимодействие с потребителями.

Как известно, основу продвижения составляет реклама. Это справедливо как для традиционной маркетинговой кампании, так и для интернет-маркетинга. В Интернете наряду с обычными составляющими продвижения необходимо создание и проведение дополнительной рекламной кампании сайта. Коммуникации в сети Интернет характеризуются интерактивностью. Инициатором коммуникаций выступает не только продавец, но и покупатель. Так, в баннерной рекламе, например, различаются пассивные баннеры, которые предъявляются любому посетителю данного сайга, и активные баннеры, активизируемые только самим потребителем. Комплекс продвижения электронного рынка включает традиционные, используемые физическими рынками элементы (реклама, связи с общественностью, прямой маркетинг, продвижение сбыта). Однако в сети эти элементы приобретают новые черты и особенности. Возникают и развиваются также новые виды продвижения, присущие только этому рынку. К ним можно отнести построение интерактивных сообществ {chats, discussion groups, communities), viral marketing (интернет-вариант распространения информации "из уст в уста"). Кроме того, Интернет превратился в особое СМИ .

Еще одной важной особенностью Интернета является интеграция элементов маркетинга. Классический комплекс маркетинга (4Р) трудно разделить в случае интернет-проекта. Например, дизайн и навигация сайта относятся сразу ко всем четырем элементам комплекса маркетинга. Эту особенность следует иметь в виду при разработке и поддержании сайта, она дает огромные возможности, но и таит немало опасностей, затрудняя выявление и решение проблем.

Помимо интеграции элементов комплекса маркетинга, электронный рынок характеризуется процессом конвергенции. Конвергенцией называют процесс, приводящий товары и услуги, ранее считавшиеся принадлежащими к разным рынкам, на один рынок. Вследствие этого фактически все электронные (цифровые) продукты конкурируют друг с другом (это понимание процесса конвергенции в самом широком смысле). В реальности процесс конвергенции существует в четырех основных вариантах:

• 1) конвергенция продуктов. Аудиозаписи, визуальные продукты, журнальные статьи существуют па электронном рынке в цифровом формате, могут обрабатываться одними и теми же программными продуктами. Если товар существует одновременно в физическом и цифровом виде, конвергенция может привести к вытеснению одного из форматов. Например, введение электронных библиотечных каталогов постепенно вытесняет традиционные каталоги на бумажных носителях. Обратный процесс происходит с книгами. Цифровой формат оказался менее удобным для потребителей, чем традиционный печатный;
• 2) конвергенция процессов. Один и тот же процесс может использоваться для реализации различных функций, ранее обслуживавшихся разными процессами. Примером является сбор и использование информации о потребителях. Информация может собираться разными способами, но потом используется для реализации сразу нескольких функций – разработки новых товаров, адаптации их характеристик к индивидуальным запросам потребителей, маркетинга и сбыта товаров, их ценообразования. В результате производство, маркетинг, сбыт, потребление и послепродажное обслуживание объединяются в единый процесс создания потребительской ценности, который уже нельзя разделить на отдельные этапы. Это важный аргумент в пользу того, что электронный бизнес является не просто альтернативным каналом, а новым рынком;
• 3) конвергенция инфраструктуры привела к тому, что конкурентами стали телефонные компании, операторы кабельных систем, спутниковых антенн, каждый из которых ранее пользовался привилегиями монополии в своем секторе. Такая конвергенция ставит проблему единого налогообложения самых различных организаций;
• 4) конвергенция рыночного пространства. Процессы глобализации приводят к конвергенции отдельных региональных и национальных рынков. Развитие информационных технологий привело к исчезновению монополий, ранее образовывавшихся по географическому принципу.

Можно выделить три основных направления интернет-маркетинга , в соответствии с которыми целесообразно рассматривать его инструменты и особенности. К этим направлениям относятся:

• маркетинговые исследования с позиции производителя/продавца продукции;
• проведение кампании по продвижению;
• организация торговли через Интернет.

Интернет является весьма благоприятной средой для проведения маркетинговых исследований как на начальном этапе, с целью определения возможности рынка сбыта за счет пользователей Интернета, так и для текущих исследований в процессе деятельности организации. Одним из главных преимуществ реализации маркетинговых исследований в Интернете является их доступность для любой компании. Неудачи в сфере бизнеса часто связаны именно с недостаточным знанием рынка, но нехватка средств не позволяет небольшим компаниям проводить исследования качественно и в полном объеме. Интернет же дает возможность проводить маркетинговые исследования быстро, эффективно и с минимальными затратами, которые часто вообще сводятся к нулю.

Одним из важных направлений интернет-маркетинга является проведение кампаний по продвижению, которые являются одной из важнейших составляющих коммерческой деятельности любой компании. Как показывает опыт промышленно развитых стран, где электронный бизнес уже приобрел широкие масштабы, и работа в сети хорошо отлажена, использование Интернета в целях продвижения приносит колоссальный эффект. Например, в 2010 г. размер интернет-экономики в странах С-20 составил 2,3 трлн долл., что больше, чем, например, суммарный ВВП Италии и Бразилии.

По оценкам Boston Consulting Group (BCG) до 2016 г. в торговле через Интернет только стран G-20 будет "крутиться" до 4,2 трлн долл., а 3 млрд покупателей (половина населения мира) не смогут представить своей жизни без Интернета. К сожалению, Россия сегодня – среди отстающих стран, и ее интернет-экономику BCG оценила всего в 19 млрд долл., но тем не менее она будет приносить 5% ВВП к 2016 г. Главной проблемой для России является слабое развитие инфраструктуры . Движение идет с обеих сторон, как со стороны бизнеса, так и со стороны пользователей, понявших, насколько технологии облегчили жизнь, и нс боящихся покупать онлайн.

Наибольший объем рынка занимает, широкополосный доступ (ШПД) по кабельным линиям связи, однако, в ближайшие годы наряду с ним широкое развитие получит беспроводной ШПД. Темпы роста рынка ШПД в России продолжают увеличиваться – к концу 2011 г. этот показатель составлял 40 линий на 100 жителей, а к 2015 г. прогнозируется увеличение до 60 линий на 100 жителей .

Элементы нового вида маркетинга реализуются с помощью инструментов сети Интернет в дистанционном и интерактивном режиме, обеспечивающем возможность ускорения, удешевления и более качественного осуществления всех маркетинговых процессов. Дистанционный режим подразумевает, что все взаимодействия между продавцом и покупателем могут производиться на любом расстоянии. Интерактивный режим означает, что взаимоотношения между потребителем и продавцом происходят в режиме реального времени, так как интернет-технологии позволяют создавать видеоконференции, чаты, электронные почты и т.д.

Изменения в российском Интернете, которые произошли в настоящее время, связаны с наиболее важными аспектами развития интернет-маркетинга 3.0 :

• количество сайтов в Рунете регулярно увеличивается. Сравнительно недавно, в 2007 г. в зоне.ru появился миллионный зарегистрированный домен. По данным статистики компании Netcraft в настоящее время количество сайтов в домене.ru опережает рост количества сайтов в зоне.сп (Китай) и составляет 4,4 млн доменных имен сайтов. В зоне.рф зарегистрировано 783 тыс. доменных имен. Среднее число посетителей вебсайтов в день (по данным за 2013 г.) составляет 30 574 тыс. человек, что на 10,46% больше, чем в 2012 г. Наблюдается позитивная возрастная динамика, выражающаяся во "взрослении" аудитории Интернета: доля пользователей в возрасте 25–34, 45–54 и 55+ выросла но сравнению с 2012 г.;
• поведение пользователей в сети изменилось. По данным "Яндекса", за год процент однословных запросов на yandex.ru снизился более чем в четыре раза, а показатели запросов, состоящие из нескольких слов, выросли до 80%. Для сравнения: в 2008 г. средний запрос по "Яндексу" был длиной в 2,5 слова, а в 2009 – 3 слова;
• механизмы поиска в Интернете становятся все более изощренными, а особую важность приобретает учет пользовательских факторов, которые можно разделить на следующие группы: посещаемость сайта/страницы, кликабельность сайта/страницы по запросу в результатах поиска, поведение пользователей на сайте.

К числу основных инструментов Web2.0 и Web3.0, применяемых в маркетинге, относят социальные сети и блоги. Социальные сети широко используются в процессе продвижения товаров и услуг. Свои странички в них существуют сегодня у многих организаций и частных лиц. Аудитория социальных медиа значительно превышает аудиторию традиционных средств массовой информации (СМИ). Среди социальных сетей лидером по числу пользователей остается Facebook с более чем 800 млн аккаунтов, 200 млн из которых были созданы в 2011 г. Мобильная аудитория Facebook по оценкам The Royal Pingdom составляет 350 млн пользователей. Число зарегистрированных аккаунтов на Twitter – 225 млн, а в день все пользователи сервиса отправляют порядка 250 млн твитов .

Российские социальные сети развиваются по примеру и опыту соцсетей США и Западной Европы, а небольшие соцсети государств Восточной Европы и СНГ, частично перенимая опыт "старших братьев", ищут свои пути для достижения наибольшего влияния на своих пользователей. Согласно обзору рынка социальных сетей в России, странах СНГ и Восточной Европы, представленному компанией J"son&Partners Consulting , можно выделить следующие показатели популярности :

• 25 млн россиян хотя бы раз в месяц пользуются социальными сетями;
• в странах СНГ лидируют российские социальные сети "Одноклассники", "ВКонтакте" и "МойМир";
• в России наиболее популярными социальными сетями можно назвать проекты "ВКонтакте" и "МойМир";
• в Белоруссии и на Украине первое место занимает Живой Журнал (Livejournal.сот );
• в Восточной Европе большинство граждан привлекают региональные социальные сети;
• наиболее динамично развивающиеся рынки – Россия, Беларусь, Украина, Узбекистан, Молдова и Киргизия;
• прирост числа пользователей социальных сетей в 2014 г. в России прогнозируется в среднем около 23%;
• темпы роста аудитории соцсетей и их рынка в целом в Узбекистане составляют 40%.

То, что в странах СНГ наибольшее распространение получили именно российские социальные сети, обусловливается тесными социальными связями между гражданами этих стран и россиянами, популярностью и распространенностью русского языка.

Важными факторами являются высокое качество сервисов и наличие большого количества зарегистрированных пользователей – то, на чем собственно и держится популярность социальных интернет-проектов. Популярность российских проектов не снизилась и с развитием в странах СНГ национальных социальных сетей – в связи с перечисленными факторами ни одному из этих проектов не удается обойти по популярности российские.

В Восточной Европе, как уже отмечалось, именно региональные социальные сети привлекают большинство граждан. Имеющие интерфейсы на государственных языках и доменные имена в региональных зонах, они обязаны своей популярностью тщательно охраняемой и культивируемой самобытности населения и их языковой специфике. В Польше, Чехии и Венгрии по количеству пользователей лидируют как раз такие проекты. Исключение составляет Румыния – страна Восточной Европы, в которой наибольшее число пользователей соцсетей приходится на американский проект Hi5.com .

Социальные сети в Интернете являются совершенно уникальным явлением. Любой пользователь может выбирать свою социальную группу, а общение в ней можно установить, даже если все участники находятся в самых разных уголках страны (стран) и не видели друг друга много лет или вообще никогда.

Особенности работы в социальных медиа подробно рассмотрены в параграфе 4.3 настоящего учебника.

Британская компания Netcraft, специализирующаяся на вебмониторинге, регулярно анализирует рынок хостинг-услуг. Исследователи из Netcraft. точно знают, сколько сайтов в Интернете, и регулярно проверяют динамику изменения количества сайтов в сети .

Согласно результатам исследования, проведенного в мае 2012 г., специалисты Netcraft получили отклики от 662 959 946 сайтов и блогов. Количество хост-имен уменьшилось на 14 млн но сравнению с апрелем этого же года. Причина этого спада – удаление более чем 28 млн хост-имен в домене верхнего уровня.info, которые были размещены на серверах SoftLayer (всего на ста доменах и четырех IP- адресах). Несмотря на это, за месяц в сети появились 1,2 млн новых доменов (рис. 1.2).

Довольно сложно точно сказать, сколько сайтов в Интернете: количество их постоянно меняется, и чтобы знать более-менее точное число, нужно следить за отчетами компании Netcraft. С уверенностью можно сказать лишь одно: на фоне общего количества в более чем 600 млн сайтов все колебания в числе сайтов кажутся довольно незначительными.

Рост числа пользователей Интернета, в первую очередь за счет различных социальных сетей и сообществ, открыл новые возможности по взаимодействию с потенциальными клиентами и вывел интерактивный маркетинг на качественно новый уровень .

Рис. 1.2.

Тенденции развития интернет-маркетинга в России. История Интернета в России началась в первой половине 1990-х гг. Благодаря огромному интересу к новым технологиям представителей корпоративного сектора и частных лиц, Рунет развивается свсрхдинамично. Как уже отмечалось выше, по данным, представленным порталу В2В Аутсорсинг группой "РБК. Исследования рынков", Россия вошла в ТОР 10 стран Европы с рекордным количеством пользователей Интернета . Подтверждением тому, что в России интернет-технологии активно развиваются, служит регистрация национального домена сети Интернет. Открытая регистрация в доменной зоне РФ стартовала 11 ноября 2010 г. и уже через сутки более чем с двумя сотнями тысяч доменов зона РФ вошла в двадцатку крупнейших в Европе.

По данным Минкомсвязи России в 2013 г. россиян, пользующихся сетью, стало значительно больше – порядка 90 млн человек . Интернет-аудитория продолжает увеличиваться за счет регионов – 86% новых пользователей живут за пределами Москвы и Санкт-Петербурга, как свидетельствуют данные "Яндекса". В 2012 г. прирост интернет-аудитории в Уральском округе составил 18% против 14% в 2011 г. В Центральном округе показатель вырос на 17%, когда в 2011 г. он увеличился на 15%. Наименьший прирост интернет-аудитории был зафиксирован в Дальневосточном федеральном округе – если в 2011 г. количество пользователей Интернета выросло на 31%, то в 2012 г. показатель увеличился лишь на 2% .

Все больше компаний переносят часть своего бизнеса в электронную область, тем самым расширяя его возможности и включая миллионы потенциальных потребителей в сферу своей деятельности. Объем продаж на основе интернет-технологий в России набирает высокие темпы. К сожалению, Россия отстает здесь от США на три – четыре года, но в сторону российского Интернета уже потянулся капитал: речь идет о миллионах и десятках миллионов долларов, которые должны быть инвестированы в развитие интернет-бизнеса в нашей стране .

Стоимость фиксированного доступа в Интернет в крупных городах России снижается, а проникновение мобильного Интернета растет.

Основные тенденции развития Интернета (электронного рынка) в России :

• в ближайшие годы будет более активно развиваться доступ к Сети с помощью технологий wi-fi и спутниковой связи;
• большинство провайдеров, ранее специализировавшихся на предоставлении доступа и хостинга, постараются закрепиться на рынке услуг междугородной и международной IР-телефонии;
• рынок Интернета будет неоднородным, повторяющим в общих чертах модель развития мобильной связи: сначала произойдет насыщение наиболее платежеспособного спроса в регионах, базовые тарифы постепенно понизятся, произойдет усложнение структуры цены с внедрением новых услуг, например центров обработки данных. Самым перспективным на сегодняшний день представляется рынок приложений для использования индивидуальными пользователями и для оптимизации бизнес-процессов;
• вторичные и третичные провайдеры испытывают все более сильное давление со стороны первичных провайдеров, готовых непосредственно работать с большим количеством конечных пользователей и малых офисов;
• небольшие интернет-провайдеры, образованные как самостоятельные коммерческие компании, в ближайшей перспективе окажутся либо нерентабельными, либо будут поглощены более крупными операторами связи;
• после освоения сегментов доступа и хостинга все большими темпами будет расти сегмент интернет-рекламы. Самая высокая динамика по-прежнему будет формироваться в сегменте интернет-рекламы. Объемы рекламных сборов в сегменте Интернет растут очень высокими темпами (средние темпы – свыше 50% в последние несколько лет). В среднесрочный период продолжится динамичное расширение доли данного сегмента в общем объеме рынка. По данным комиссии экспертов Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР) за 2012 г. суммарный объем рекламы в средствах ее распространения (сегмент ATL-услуг) без учета НДС, несмотря на неравномерность динамики в течение года, составил почти 300 млрд руб., что на 13% больше, чем за предыдущий год. Так, объем рынка интернет-рекламы составил 56,3 млрд руб. (рост на 35%), в том числе медийная реклама – 17,9 млрд руб. (рост – 17%), контекстная реклама – 38,4 млрд руб. (рост – 45%) . Как отмечают аналитики eLama, контекстная реклама остается самым быстрорастущим сегментом маркетинговых коммуникаций в России. Позиции основных игроков рынка не изменились. Основная доля рынка (67,9%) принадлежит "Яндекс.Директ", чей оборот от контекста за 2012 г. составил 30,1 млрд руб., доля Google Adwords составляет 27,6%, "Бегуна" – 2,5% .

В целом на сегодняшний день в двух сегментах: провайдинг и хостинг протекают процессы, которые наблюдаются в странах, где формирование этого рынка закончилось пять и более лет назад. Речь идет о слияниях и поглощениях среди провайдеров, что неизбежно ведет к повышению концентрации предложения на рынке и росту его монополизированности.

Одной из проблем интернет-маркетинга в России является законодательная база. Электронная коммерция коренным образом меняет механизм функционирования экономики и тем самым ставит ряд задач перед государственными службами, в том числе – создание законов, которые будут способствовать электронной коммерции. Столь же насущная задача – создание среды, порождающей потребительское доверие и уверенность, особенно в вопросах, связанных с риском мошенничества и злоупотребления личной информацией в Сети.

Другая проблема, характерная для России, кадровая. Она состоит в том, что люди, которые занимаются Интернетом в организациях, как правило, – специалисты с техническим образованием, их больше интересуют технологические аспекты, но это не имеет отношения к маркетингу. Таким образом, остро ощущается нехватка квалифицированных специалистов, а именно интернет-маркетологов.

Решение этих проблем потребует от государственных организаций принятия новой модели регулирования, более проработанной, чем существующая на сегодняшний день.

URL: wwvv.digitimes.com/index.asp Интервью главы Минкомсвязи России Игоря Щеголева // 26 декабря 2011. РИА Новости. URL: ria.ru /technology /20111226/527204414.html

URL: eLama.ru

Что такое маркетинг?

Существует множество различных определений маркетинга. Например, Филипп Котлер, основатель современной школы маркетинга, дает такое: "Маркетинг – это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании" .

Если не вдаваться в хитросплетения формулировок, то можно сказать, что в самом широком смысле маркетинг – это внедрение в рынок . Это внедрение начинается не с покупки баннеров и не с размещения видеороликов, а с ответов на вопросы: куда идти, зачем идти и почему.

Пожалуй, самое важное – это выбор верного направления. По аналогии с былинными богатырями выбранный путь определяет всю дальнейшую судьбу компании. Порядка половины успеха проекта закладывается именно на этом этапе. Не менее важно реально оценивать объемы рынка, свои сильные и слабые стороны.

Составляющие интернет-маркетинга

Интернет-маркетинг состоит из различных частей, каждая из которых помогает решать, по сути, одни и те же задачи (донесение информации о компании или продукте до потребителя и стимулирование его на совершение покупки товаров и услуг), но с разных сторон. Совокупное использование различных способов позволяет получить гораздо больший охват аудитории. Остановимся подробнее на основных составляющих интернет-маркетинга.

I. SMM. Социальные медиа

Продвижение на социальных интернет-площадках – особенно актуальное веяние в сфере интернет-маркетинга.

Перечислим основные виды социальных медиа :

Использование социальных сетей наиболее эффективно для получения обратной связи от потребителей продукта и повышения информированности аудитории о продукте, управления репутацией компании и формирования желаемого имиджа, стимулирования продаж. Также соцсети способствуют взращиванию "послов бренда". "Послы бренда" – это люди, которые могут не являться непосредственными клиентами, но считают компанию надежной и заслуживающей доверия, о чем информируют круг своего общения. Данные задачи решаются посредством личного общения с заинтересованными пользователями: проводятся различные консультации, конкурсы, скидки, акции, разрабатываются приложения, организуются дискуссии и прочее.

Перейдем к рассмотрению следующей составляющей интернет-маркетинга – контекстной рекламе. Контекстная реклама показывается пользователю в результатах поисковой выдачи в ответ на его запрос, что является безусловным преимуществом данного вида рекламы. Контекст хорош тем, что позволяет быстро получить отклик аудитории и оперативно вносить изменения в рекламную кампанию. Размещаются блоки с объявлениями как справа от результатов выдачи, так и над ними.

Исследование поисковых систем с применением технологии eye-tracking , проводимое в , показало, что максимальное внимание пользователей сосредотачивается в районе первых мест выдачи или блока спецразмещения контекстной рекламы (над выдачей в центральной части экрана). Для размещения контекстных объявлений в основном используются сервисы, предлагаемые поисковыми системами "Яндекс" ("Яндекс.Директ"), Google (Google AdWords), а также известный сервис Begun. Можно освоить их самим или же воспользоваться услугами специалистов.

Помимо контекстной, можно выделить еще такой вид рекламы, как таргетированная реклама в соцсетях. Таргетированная реклама идет не в контексте запроса пользователя, а выдается по заданным настройкам целевой аудитории, например, полу, возрасту, семейному положению, региону, вплоть до города, района или улицы, – то есть в контексте индивидуальных "характеристик" личности.

III. SEO

Двигаемся дальше. Поисковое продвижение (SEO) – это комплекс мероприятий, направленных на увеличение видимости сайта в результатах выдачи поисковых систем с целью привлечения большего количества посетителей. Как правило, ТОП-3 обладает 100% видимостью для пользователя, но чем ниже позиции сайта, тем ниже опускается этот показатель. Очевидно, что совсем немногие пользователи интересуются результатами выдачи за пределами первой страницы.

Из преимуществ можно отметить следующие: вызывает доверие у пользователей, относительно низкая стоимость посетителя, SEO дает долговременный эффект, который распространяется на все поисковые системы.

Есть у SEO и недостатки: большие сроки выхода в ТОП, сложность прогнозирования изменений алгоритмов поисковых систем, невысокая стабильность результатов.

Наряду с классической внутренней и внешней оптимизацией (приведение сайта и его ссылочного окружения в соответствие критериям ранжирования поисковых систем), все больше внимания уделяется поведенческим факторам .

В этих факторах учитывается вся "история взаимоотношений" пользователей с сайтом:

• кликабельность ссылки в выдаче,
• возвраты в выдачу после посещения сайта,
• процент отказов,
• время на сайте/странице,
• глубина просмотра,
• переход по ссылке с другого сайта,
• переходы через закладки,
• переходы из соцсетей.

Рассмотрение составных частей интернет-маркетинга продолжим знакомством с медийной рекламой. Форматы медийной рекламы весьма разнообразны. Это и баннеры, и reach media (pop-up, аудиобаннеры, расхлопы), и видео, и многие другие. Использование данного вида интернет-рекламы позволяет достаточно точно нацеливать кампанию на определенную аудиторию с помощью настроек таргетинга по региону, возрасту, дням недели и прочим параметрам.

Зачастую для оценки успешности рекламной кампании используют значение CTR (соотношение числа кликов к количеству показов), но для медийной рекламы это понятие относительное. CTR 0,3-0,5% – это примерная норма хорошего баннера, хотя, конечно, показатели значительно разнятся в зависимости от специфики отрасли или назначения рекламной кампании. К примеру, баннеры могут размещаться для поддержания постоянного интереса к бренду, то есть по большому счету они могут быть не предназначены непосредственно для клика, а являться имиджевой рекламой. Отклик от имиджевой рекламы невозможно оценить сразу же по завершению кампании, так как чаще всего эффект рассчитан на долгосрочный период. Из показателей эффективности данного вида рекламы стоит отметить следующие: охват целевой аудитории, стоимость этого охвата, лояльность аудитории. Для товарной рекламной кампании имеет смысл анализировать и оценивать стоимость перехода на сайт, стоимость целевого посетителя, стоимость целевого действия, стоимость клиента (средняя прибыль от клиента, ROI).

• четкое обращение к аудитории, ясный посыл,
• краткость, информативность (5 – 6 слов),
• сайт должен являться продолжением баннера по стилю,
• правило последнего "фрейма" (кадра) – четкий призыв к действию,
• техтребования: вес не более 30 кб, наличие заглушки,
• на привлечение пользователя работают использование интерактива, изображений людей, юмор, интрига; отталкивают – кричащие цвета, агрессивность.

V. PR в Интернете

Двигаемся дальше. PR в Интернете. Цели и задачи данной составляющей интернет-маркетинга во многом схожи с SMM: это и повышение узнаваемость бренда, и повышение лояльности аудитории, работа над созданием благоприятного имиджа компании, продвижение продукта на рынок, улучшение его потребительских характеристик. То есть и в SMM, и в PR работа ведется как над прямыми продажами, так и над созданием представлений о проекте у потенциальных клиентов. По большому счету общение с аудиторией в социальных сетях можно считать частью интернет-пиара. Но, помимо этого общения, инструментарий PR в Интернете также включает в себя:

1) новости, пресс-релизы (стоит учитывать, что у интернет-публики сложилось крайне негативное отношение к автоматическим массовым рассылкам, поэтому любое обращение должно быть максимально адресным),

2) статьи для отраслевых сайтов,

3) комментарии экспертов,

4) мониторинг упоминаний компании и пр.

Актуальны сотрудничества с блогерами, но последние тенденции таковы, что, скорее всего, информация о компании в блоге будет размещена с пояснением о рекламном характере сообщения. Заказные посты уверенно уходят в прошлое с возрастающей образованностью онлайн-аудитории.

Сайт также является непосредственной частью PR. Чтобы сайт компании эффективно работал в качестве пиар-инструмента необходимо ответственно подойти к его наполнению:

• размещайте информацию о сотрудниках, доклады, презентации, ссылки на упоминание в СМИ,
• расскажите об истории компании, достижениях, новостях,
• давайте подробную информацию о продукции, рекомендации и инструкции, размещайте фотографии,
• интегрируйтесь в социальные сети и блоги.

Вот мы и рассмотрели основные составляющие интернет-маркетинга. Помимо этих источников, процесс интернет-маркетинга включает в себя и анализ аудитории, и работу над юзабилити сайта (уровень удобства сайта для пользователя и потенциального клиента), конверсией посетителей, и, конечно же, аналитику.

Аналитика

Привести посетителей на сайт, используя перечисленные ранее способы, – это только половина дела. Без анализа их поведения на сайте, любая работа на привлечение посетителей превращается в стрельбу из пушки по воробьям. Существуют различные системы веб-аналитики. Для сбора данных на сайт устанавливается специальный код счетчика. Наиболее популярными считаются LiveInternet, Google Analytics, "Яндекс.Метрика". Основные показатели работы сайта, например, такие как: количество посещений, источники трафика, переходы с поисковых фраз – доступны во всех системах. Различия заключаются в количестве настроек счетчика, простоте интерфейса. И, конечно же, у каждой системы есть своя "фишка", как, например, технология "Вебвизор" у "Яндекса", позволяющая воспроизвести действия посетителей в формате видео и узнать, что они делают на каждой странице.

В целом веб-аналитика позволяет эффективно в онлайн-режиме отслеживать приходящий на сайт трафик, оценивать поведения пользователей из различных источников, сравнивать посетителей с различных видов рекламы. При правильной настройке систем интернет-статистики можно получать достаточно точные данные о том, какие площадки наиболее эффективны для покупки рекламы, какие пользователи чаще становятся целевыми посетителями, то есть совершившими на сайте определенное действие. Настройка целей также производится в интерфейсе системы аналитики.

Целью работы сайта может стать:

– посещение определенной страницы,

– завершенная регистрация, покупка,

– подписка,

– добавление комментария,

– скачивание,

– заполнение формы,

– время на сайте,

– глубина просмотра.

Если мы говорим о веб-сайте как о составляющей интернет-маркетинга, то действенным способом аналитики в данном случае является аудит юзабилити. Аудит проводится группой исследователей, которые практическим путем выявляют недостатки сайта.

В этой статье мы постарались ответить на вопрос: "Что же такое интернет-маркетинг?", из чего он состоит и как работает. Рассмотрели некоторые способы продвижение компании в Интернете, обозначили основные составляющие продающего сайта, а также выяснили, с помощью каких инструментов можно проследить как эффективность работы ресурса, так и успешность проводимых рекламных кампаний.

Материал подготовлен по итогам .

Что такое интернет-маркетинг (internet marketing) и в чем его суть? Какие инструменты и стратегии продвижения подходят для новичков? Где получить комплексное обучение основам интернет-маркетинга?

Здравствуйте, уважаемые читатели! С вами основатели бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru Александр Бережнов и Виталий Цыганок.

Сегодня мы рассмотрим такую интересную тему, как интернет-маркетинг.

Если вы работаете в сфере Интернета, то знание основных инструментов интернет-маркетинга вам будет просто необходимо. Лично мы пользуемся ими на своем сайте, и это дает нам отличные результаты.

Благодаря знанию основных инструментов интернет-маркетинга, описанных в статье, и правильному их внедрению в свой бизнес, вы сможете увеличить доходы от своих интернет-проектов в разы.

Из статьи вы узнаете:

• Что такое интернет-маркетинг (internet marketing) и в чем его суть?
• Какие инструменты и стратегии продвижения подходят для новичков?
• Где получить комплексное обучение основам интернет-маркетинга?

Фишки и приемы, описанные здесь, помогут вам повысить продажи в сети и приобрести комплексное понимание о способах продвижения и привлечения клиентов через Интернет.

1. Интернет-маркетинг: определение, особенности и преимущества

Любой коммерческий проект нуждается в расширении поля деятельности.

Практически все современные коммерческие компании имеют представительство в Интернете в виде полноценного ресурса, блога, страницы. Однако просто создав сетевой ресурс и даже заполнив его информационным контентом, вы не обеспечите автоматическое увеличение продаж и рост популярности компании (сайта).

Необходима более целенаправленная работа с сайтом, предполагающая его раскрутку, SEO-продвижение и увеличение конверсии. Этим и занимаются специалисты по онлайн-маркетингу.

Давайте дадим ему определение.

Интернет-маркетинг (internet marketing) - это совокупность приемов в Интернете, направленных на привлечение внимания к товару или услуге, популяризацию этого товара (сайта) в сети и его эффективного продвижения с целью продажи.

Современные словари определяют онлайн маркетинг как практику использования всех аспектов и элементов традиционного маркетинга в сетевом пространстве. Основная задача мероприятий такого рода – получить максимальный эффект от потенциальных пользователей сайта и увеличить их поток.

Комплексный интернет-маркетинг применяет все возможные каналы рекламы и продвижения ресурсов в интернете для увеличения посещаемости сайта и роста продаж.

Основные инструменты интернет-маркетинга:

• SEO-оптимизация (продвижение в поисковых системах);
• e-mail-рассылка;
• реклама в социальных сетях;
• контекстная реклама;
• баннерная реклама;
• арбитраж трафика.

Более подробно об инструментах web-маркетинга будет рассказано ниже.

Пока же выясним особенности и преимущества профессиональной раскрутки сайтов в сетевом пространстве.

Основы интернет-маркетинга те же, что и в обычном маркетинге.

Классический (традиционный) маркетинг – это процесс определения и эффективного удовлетворения потребностей отдельных покупателей и потребительской аудитории в целом.

Основная задача – предоставление и продвижение товаров и услуг потребителям и установление прямых взаимоотношений с клиентом с выгодой для компании.

Правила веб-маркетинга достаточно просты: разобраться в них можно за несколько часов, но знание основ ещё не означает, что вам удастся продуктивно применить их практически (так же как знание правил шахматной игры ещё не делает из вас гроссмейстера).

В идеале делом продвижения и раскрутки товаров в инете должны заниматься профессионалы. Сегодня услуги интернет-маркетинга предоставляют владельцам сайтов специальные агентства и студии, которых в сетевом пространстве становится с каждым днем все больше.

Эффективный маркетинг в Интернете (e-marketing) состоит из следующих компонентов:

1. Продукт (он же товар). Обязательное условие: то, что реализуется через сетевые ресурсы, должно отличаться качеством или какими-то уникальными свойствами, чтобы конкурировать с другими сайтами и обычными магазинами.
2. Цена. Считается, что в интернете цены несколько ниже, чем в «реале».
3. Продвижение – многоуровневая раскрутка как самого сайта, так и отдельных товаров. Данный элемент включает целый арсенал инструментов – SEO, контекстную, интерактивную и баннерную рекламу, работу с сообществами в соцсетях и блогами.
4. Точка продаж – собственно сайт. Функциональный ресурс должен иметь оригинальный дизайн, качественную навигацию, юзабилити высшего уровня.

Важную роль играют и другие составные части: целевая аудитория, контент (содержание сайта), вовлеченность посетителей в маркетинговые процессы.

Стратегия интернет-маркетинга предполагает поэтапную работу над определением потребностей аудитории, созданием и продвижением контента, вовлечением посетителей в активные процессы приобретения.

Вовлечение – ключевой показатель эффективности современного web-маркетинга. Этот элемент показывает степень заинтересованности пользователей вашим сайтом и, в конечном счете, определяет успех коммерческого предприятия.

Прежде чем начинать продвижение ресурса, следует определить его целевую аудиторию и потребности каждого клиента, пришедшего на ваш интернет-сайт. Только в этом случае возможно увеличение конверсии ресурса и получение прибыли.

Преимущества Интернет-маркетинга

Ниже рассмотрим 3 главных и очевидных преимущества современного интернет-маркетинга:

1. Информативность. Потребитель получает максимум необходимой информации об услугах и продуктах: чтобы заинтересовать клиента, сведения о товаре должны быть не только полными, но и оригинальными (уникальными).
2. Высокая результативность в сравнении с традиционной рекламой. Обычная реклама в СМИ и на билбордах стоит дорого и зачастую не окупает себя: охват аудитории широк, но не продуктивен. Такая реклама «на широкую ногу» используется скорее как имиджевая, то есть служит для поддержания интереса (узнаваемости) какого-либо бренда или компании. Раскрутка товаров и услуг в интернете работает по другому принципу: посетитель сам находит такую рекламу, вовлекаясь в процесс в тот момент, когда набирает в строке поиска определенные слова и словосочетания.
3. Большой охват целевой аудитории. Количество потребителей конкретного продукта в Интернете ничем не ограничено: в теории – это все пользователи Интернета, поскольку сделать заказ на приобретение товаров и услуг можно из любой точки планеты.

Интернет-маркетинг в России становится всё более востребованной и актуальной услугой у частных предпринимателей, малых, средних и крупных компаний.

Некоторые владельцы сайтов пытаются пользоваться инструментами самостоятельно, другие заказывают услугу в профессиональных студиях, занимающихся разработкой и продвижением ресурсов.

Сетевые коммерческие проекты не могут раскрутиться и стать популярными сами по себе: нужна грамотная работа по их продвижению. Для этой цели и созданы инструменты интернет-маркетинга.

Давайте теперь рассмотрим конкретные инструменты.

Инструмент 1. Контекстная реклама

Мы уже подробно рассказали в одной из предыдущих статей.

Например, юзер (пользователь) читает статью на тему силового спорта и попутно просматривает рекламные предложения о продаже современных добавок для питания спортсменов. Таким образом, реклама охватывает целевую аудиторию, а не действует вслепую.

Эти же слова являются ориентиром для поисковых роботов. Таким образом, контекстная реклама с большой долей вероятности будет показана потребителю, использующему Интернет для поиска конкретных услуг и товаров.

Инструмент 2. Баннерная и медийная реклама

Существуют также интерактивные баннеры: пользователям предлагают выполнить с помощью картинки конкретное действие – решить арифметическую задачу, кликнуть в определенной точке изображения.

Баннерная (или медийная) реклама предполагает формирование устойчивой ассоциации конкретного бренда (символа) с определенными товарами либо услугами. Повышение узнаваемости бренда – одна из целей интернет-маркетинга. Чем более узнаваема символика компании, тем лучше её имидж.

Медийная реклама начинает работать, когда количество показов рекламного изображения достигает определенного объёма. Это значит, что баннеры, брендированные фоны и тому подобную рекламу имеет смысл размещать на сайтах с высокой посещаемостью (от 1000 человек в сутки и более).

Для меньшей посещаемости сайта медийная реклама не очень подходит вследствие ее специфики. Ведь она «продает» всем и конверсия баннеров не так высока как например, контекстной рекламы, так как последняя бьет точно в цель, являясь «снайперской винтовкой», в отличие от баннера, который является скорее «дробовым ружьем».

Инструмент 3. E-mail рассылка

На своем сайте вы можете установить так называемую «форму захвата контактов», предлагая подписаться на обновления сайта или давая бесплатную полезную информацию взамен на имя и e-mail посетителя.

Некоторые интернет-маркетологи уже сбросили e-mail-маркетинг со счетов, полностью сосредоточившись на «твитах», «лайках» и кнопках «+1» в Google.

Модные инструменты – это, безусловно, правильно, но не стоит добровольно отказываться от вполне работоспособного и функционального метода продвижения.

Даже имея аккаунты в Facebook, Twitter, ВКонтакте, люди продолжают пользоваться электронной почтой.

Важный момент

По статистике на свою электронную почту хотя бы раз в неделю заходят более 90% пользователей, что гарантирует вам высокую отдачу от этого маркетингового инструмента.

Известные инфобизнесмены отмечают этот способ продвижения своего предложения как актуальный во все времена.

Инструмент 4. SEO-оптимизация

Профессиональная СЕО-оптимизация – комплекс действий над сайтом, направленный на улучшение позиций выдачи сайта в популярных поисковых системах (Яндекс и Google). Эта стадия раскрутки является обязательной для продвижения большинства коммерческих проектов в Интернете.

Неважно, какие товары и услуги предлагает сайт: главная цель – привлечь целевых клиентов на страницы своего сайта. Обычно это делают с помощью платной рекламы (контекстной, баннерной, тизерной и так далее), но также можно привлекать посетителей напрямую из поисковых систем.

Оптимизацией занимается множество компаний и студий интернет-маркетинга, но не все они дают стабильный результат.

Качественное продвижение сетевых ресурсов – мероприятие длительное и поэтапное. Важно не просто увеличить число посетителей сайта, а привлечь целевых (потенциальных) клиентов.

SEO-продвижение обязательно включает техническую оптимизацию сайта, аудит и увеличение уровня релевантности - соответствия продвигаемых статей вашему платному предложению на сайте.

Современная поисковая оптимизация – реальный технологический инструмент, который повышает продажи гораздо эффективнее, чем традиционная реклама.

В идеале начинать оптимизацию следует уже на этапе разработки сайта: следует сразу продумать и определить функциональное семантическое ядро – список ключевых слов (тем), которые наиболее точно определяют общее направление деятельности конкретного ресурса.

Проверить частотность (популярность) ключевого слова можно с помощью сервиса Яндекса Вордстат (www.wordstat.yandex.ru)

SEO-оптимизация под системы поиска строго ориентирована на цели бизнеса в XXI веке. Поисковые системы Google, Яндекс и другие давно стали неотъемлемой частью сетевого пространства. Если ваш сайт не будет посещаемым, в том числе и SEO не оптимизированным, он будет для вас бесполезен, так как о нем никто не узнает из-за отсутствия посетителей.

Во всём мире бизнес постепенно перемещается в интернет-пространство. Всё большее количество людей заказывает покупки через сайты коммерческих компаний и онлайн-магазины.

Раскрутка фирмы в интернете – самый действенный на сегодня метод увеличения её популярности.

Инструмент 5. Социальные сети

Преимущества и особенности интернет-маркетинга в социальных сетях обусловлены специфическим статусом последних. Соцсетями пользуется подавляющее большинство, что увеличивает потенциальную потребительскую аудиторию практически до бесконечности.

• сообщество (официальное представительство компании) создаётся бесплатно;
• клиенты пользуются привычным интерфейсом, а представители компании действуют на безопасной и комфортной для пользователей территории;
• широкие возможности для общения, обсуждения, консультаций напрямую с клиентами;
• возможность быстро продемонстрировать все достоинства товара, загрузив фото или видео;
• никакой дополнительной регистрации для участия в сообществе клиентам не требуется: лишь согласие вступить в группу.

Новых клиентов (участников сообщества) можно привлекать с помощью конкурсов, призов, поощрительных акций.

Определяющую роль играет грамотное администрирование сообщества. Долгосрочная цель такой группы – не только увеличение прибылей, но и создание положительного образа компании.

Общаясь с представителями фирмы напрямую, клиенты видят, что имеют дело с живыми эмоциональными людьми, а не с ботами и программами.

Похожий вид веб-маркетинга – создание форумов и чат-румов (интернет-комнат для общения неограниченного количества пользователей в режиме реального времени). Данные сервисы приобретают всё большую актуальность как средство увеличения продаж.

Вам нужно будет продвигать в Сети предпринимателей и их бизнесы, получая процент с продаж или абонентскую плату за ведение их рекламных кампаний.

Это все классно - скажете вы, но где этому научиться?

Сам Дмитрий открыл удаленное агентство интернет-маркетинга, где работает 19 человек и за 2 года доход от этой деятельности позволил ему посетить 32 страны и жить жизнью своей мечты в путешествиях и постоянном развитии.

Так что если вы - фрилансер или хотите начать зарабатывать в интернете хорошие деньги не выходя из дома, обучайтесь у лучших самым перспективным профессиям. Интернет-маркетолог - одна из них.

Инструмент 6. Видеоролики

Ещё один вид интернет-маркетинга – видеоролики.

Аудитория просмотра каналов YouTube, RuTube и прочих ресурсов с видеоконтентом исчисляется миллионами. Оригинальная видео-реклама в интернете давно доказала свою эффективность и рентабельность.

Сегодня производить качественные видеоролики можно без особых финансовых трат. В отличие от телерекламы, онлайн видео-реклама стоит копейки и действует более целенаправленно.

На такой рекламе можно заработать как с позиции рекламодателя - вы размещаете рекламу в видео и клиенты покупают ваши товары и услуги. Можно получить доход и в качестве автора видеороликов: если вы создадите свой популярный канал на видеохостинге и раскрутите его, то без труда сможете первые деньги.

Инструмент 7. Арбитраж трафика

Арбитражем трафика называют скупку и продажу трафика (потока посетителей конкретного ресурса) по более выгодной стоимости.

Это даже не инструмент, а скорее подход или прием, с помощью которого можно зарабатывать в сети.

Арбитражник очень просто рассчитывает свою рентабельность: на каждый вложенный рубль он должен получать больше, чем вложил.

Таким человеком можете стать и вы, получив соответствующую квалификацию.

По-другому эта профессия называется интернет-маркетолог. Это специалист по управлению рекламой, конверсиями и статистикой в сети с целью извлечения прибыли. Об особенностях этой профессии вы узнаете ниже.

Арбитраж трафика - метод довольно прибыльный, но связанный с определенным риском, так как можно потратить рекламный бюджет впустую и не оправдать эти затраты от проданных товаров и услуг.

Если вы не знаете , то читайте нашу статью.

3. Стратегии интернет-маркетинга – полный обзор для новичков и начинающих интернет-маркетологов

Об интернет-маркетинге написаны книги, учебные пособия и научные статьи. Чтобы подробно изучить эту тему, необходимо потратить немало времени и сил, но настоящие знания приходят только с опытом. Рассмотрим наиболее действенные стратегии этого вида маркетинга.

Стратегия 1. Комплексный интернет-маркетинг

Данная услуга позволяет наиболее полноценно и продуктивно использовать все возможности web-маркетинга и применять их в соответствии с общими стратегиями развития бизнеса в сети.

Результативность комплексного подхода выше, чем отдача от отдельно взятого инструмента. Это называется синергетическим эффектом , когда отдельные компоненты усиливают взаимное действие.

Важно и то, чтобы каждый инструмент веб-маркетинга использовался исключительно профессионально. Наилучшего результата комплексный подход достигает, если за дело берутся сотрудники с универсальными знаниями маркетинга. Всегда можно перебросить фокус продвижения с одного направления на другое.

Рассмотрим пример.

Вы предоставляете услуги обучения английскому языку по Skype.

Для этого вы можете использовать следующие инструменты Интернет-маркетинга:

• собственный сайт (блог) с SEO-оптимизированными текстами;
• контекстную рекламу;
• создание группы в социальных сетях и ее продвижение.

Такой подход будет намного результативнее, чем использование отдельного инструмента рекламы, хотя и ваши расходы в этом случае будут выше.

Стратегия 2. Интернет-PR

Сетевой Pablic Relation (PR) выполняет те же задачи, что и традиционный «пиар» – работает на повышение узнаваемости бренда и обеспечивает «эффект присутствия» компании в информационном пространстве.

Наилучший PR-метод – публикации материалов о вашей компании в авторитетных СМИ (и обычных, и сетевых).

Популярные и интересные статьи многократно цитируются в Интернете: если в издании с многомиллионной аудиторией читателей речь идёт о вашем бренде, его узнаваемость и актуальность повышается в сетевом пространстве в разы.

Использование PR-инструментов в сети принципиально ничем не отличается от «оффлайнового» пиара.

Давайте перечислим, что именно можно предпринять, чтобы ваша PR-кампания в Интернете была успешной:

1. Ведение на своем сайте колонки новостей с их репостом в соцсети. Пусть ваши читатели и клиенты знают, ваша деятельность не стоит на месте, а компания развивается. Публикуйте новости на своем сайте и размещайте эти записи в соцсетях, так вы привлечете к себе внимание широкой аудитории и получите эффект снежного кома в виде дальнейших перепостов, если новость интересная.
2. Размещение ваших экспертных статей на сторонних сайтах схожей тематики. Размещение статей и обзоров о ваших продуктах, услугах, проектах или компании положительно скажется на репутации. Только здесь стоит помнить, что лучше переплатить за размещение на качественном ресурсе, чем сэкономить и получить обратный эффект.
3. Организация совместных проектов с крупными брендами. Конкурсы, тематические форумы, обучающие семинары и тренинги - все это поможет «подмазаться» к уже раскрученным ребятам и принесет вам известность.

Стратегия 3. Вирусный или партизанский маркетинг

Несмотря на настораживающее название, данный вид продвижения продуктов не подразумевает ничего противоправного. Такой способ раскрутки предполагает создание медиавируса и его распространение в сети. Это может быть интересный видеоролик, Flash-приложение или другой оригинальный контент.

Пример вирусного маркетинга - видео с известным интеллектуалом Анатолием Вассерманом:

Разместить медиавирус можно где угодно – в соцсетях, на форумах, непосредственно на сайтах компании: единственное условие – возможность дальнейшего самостоятельного распространения.

Ссылки, которые размещаются на интернет-площадках с релевантным контентом, будут проиндексированы поисковыми системами, что обязательно повлечет за собой продвижение вашего сайта или продукта в списках поисковой выдачи.

4. Интернет-маркетолог – престижная и доходная профессия

Современный бизнес требует новых специалистов. Ещё 5-10 лет назад маркетингом в сети занимались все, кроме профессиональных маркетологов.

Сегодня интернет-маркетингом всё чаще занимаются люди, специально обученные этой профессии.

Сейчас интернет-маркетолог - это востребованный и высокооплачиваемый специалист, который может работать как фрилансер или штатный сотрудник компании.

Созданы десятки агентств и студий, занимающихся раскруткой, оптимизацией и продвижением интернет-магазинов, информационных порталов, лендингов, отдельных категорий товаров в сети, где и работают эти спецы.

Интернет достиг массового клиентского рынка: почти не осталось коммерческих организаций, которые не имели бы своего представительства в сети.

Так что опытные специалисты по web-раскрутке сайтов в ближайшие десятилетия вряд ли останутся без работы.

Каковы функции интернет-маркетолога – приглашенного или внутреннего специалиста любой коммерческой компании?

Задачи такого сотрудника весьма многочисленны:

• продвижение услуг и продуктов;
• проработка для сетевых ресурсов;
• поддержка репутации и имиджа фирмы в сети;
• координация работы ресурса и его модернизация;
• сбор и анализ информации;
• подбор специалистов узкого профиля для выполнения разных задач по маркетингу в рамках проекта;
• создание продающего контента.

Долгосрочная цель работы – привлечение и удержание потребителей на сайте.

Поскольку 90% клиентов среднестатистической фирмы пользуются интернетом, присутствие профессионального маркетолога в компании жизненно необходимо.

Должен прекрасно знать теорию веб-маркетинга, но ещё лучше он должен ориентироваться в способах практического воплощения имеющихся знаний.

Он должен также разбираться в принципах работы сайтов и интернет-технологиях в целом, уметь находить и анализировать актуальную информацию, понимать, какими алгоритмами руководствуются поисковые системы.

Поскольку онлайн-маркетинг имеет множество направлений и располагает различными инструментами, в крупных организациях работают целые маркетинговые отделы, в которых каждый из специалистов занят своей узкой сферой деятельности.

Например, эксперты в области SEO-продвижения генерируют (с помощью копирайтеров или самостоятельно) актуальный контент, специалисты по медийной рекламе создают новые вирусные ролики, администраторы групп соцсетей общаются с клиентами компаний напрямую.

В небольших компаниях все эти функции совмещает один человек: так что каждый веб-маркетолог это своего рода виртуоз-универсал.

Перспективы у представителей данной профессии очень неплохие.

Web-marketing – обширная и интересная сфера деятельности. Средняя зарплата специалиста данного профиля – 50 - 60 тысяч рублей в месяц (700 - 100 долларов).

Следует также учитывать, что действительно профессиональных маркетологов немного, а спрос на них стабильно растёт.

5. Ответы на часто задаваемые вопросы по интернет-маркетингу

Приведенными ниже вопросами часто задаются новички или люди, которые не знакомы плотно с данным понятием.

1) Зачем нужен интернет-маркетинг?

Долгосрочная перспектива любого маркетинга – увеличение прибылей компании. Интернет-маркетинг здесь не исключение.

Добиться результата по продвижению можно используя его инструменты: рекламу, e-mail, рассылку, электронные доски бесплатных объявлений и прочие.

В общем смысле маркетинг в сети Интернет выполняет функцию привлечения новых клиентов в компанию и их побуждение к активной коммерческой деятельности в глобальной сети.

2) Что такое профессиональный веб-маркетинг?

Под профессиональным маркетингом в сети понимается глубокое и комплексное владение его инструментами для достижения поставленных целей перед специалистом или отделом маркетинга коммерческого проекта.

В сети присутствует реклама обучающих компаний и организаций, которые за соответствующее вознаграждение обещают сделать специалистами по web-маркетингу всех желающих. Насколько профессионален уровень таких заведений, судить трудно.

Самообразование на наш взгляд - самый лучший способ обучиться этому ремеслу.

3) Что такое SEO-продвижение и зачем продвигать сайты в поисковых системах?

SEO-продвижение - это комплекс мер по оптимизации сайта (его программный код, дизайн, удобство навигации - все играет роль) и информации на нем с целью более высокого ранжирования данного ресурса в выдаче поисковых систем.

Если поисковые роботы не замечают вашего ресурса, его присутствие в интернет-пространстве становится чисто номинальным. Чтобы сайт имел конверсию и коммерческую отдачу, нужно работать над его содержанием. Контент-маркетинг – важное условие рентабельности ресурса.

Прямо в данный момент в сети работают сайты, которые получают ежедневные миллионные прибыли: отчасти их доходы обусловлены грамотной маркетинговой политикой.

Во всем этом необходимо профессионально разбираться, тогда от клиентов (работодателей и заказчиков) у вас не будет отбоя.

4) Как зарабатывать с помощью Интернет-маркетинга?

Все будет зависеть от ваших текущих знаний и навыков.

Здесь есть несколько вариантов:

• и зарабатывать на нем, размещая рекламу;
• стать фрилансером (частным специалистом) и продавать консультационные услуги компаниям;
• устроиться на постоянную работу маркетологом в популярный проект.

Какой бы способ вы не выбрали, как минимум вы начнете получать бесценный опыт, а как максимум увеличите в разы свои ежемесячные доходы, ведь Интернет это позволяет сделать при определенном уровне профессиональной подготовки.

5) Где учат профессии интернет-маркетолога и возможно ли им стать самостоятельно?

Пока в России нет вузов, которые профессионально обучают интернет-маркетингу. Но на наш взгляд это скорее является преимуществом для людей, начинающих такую интересную деятельность. В сети навалом даже бесплатной информации по этой теме особенно на тематичных сайта и ютубе.

Как говорится «бери- не хочу!»:)

Еще лучше, если вы обратитесь к уже опытным Интернет-маркетологам за советами или персональными платными консультациями.

В крайнем случае можно сразу «ринуться в бой», устроившись помощником в команду популярного интернет-проекта и пройти там стажировку. Набравшись опыта можно начинать собственные проекты или работать за хорошую оплату по найму.

6. Заключение

Значительная часть пользователей всемирной сети постепенно отказывается от других источников информации: есть люди, которые уже много лет не смотрят TV, не читают бумажную прессу, а получают все необходимые сведения из вселенной Интернета. Это быстрее, проще и эффективнее.

Близок момент, когда большая часть покупок будет совершаться пользователями через сеть: процент таких сделок от общего числа продаж растёт ежемесячно. Этой тенденции и способствует развитие Интернет-маркетинга.

Сетевые коммуникации характеризуются своим быстродействием и эффективностью: сделать заказ через онлайн-маркет можно в течение пары секунд, а способы доставки товара с каждым годом совершенствуются и ускоряются.

Надеемся, что начинающие бизнесмены воспользуются нашими советами и начнут продвигать свои товары и услуги через Интернет, используя данные схемы и приемы, пока конкуренция в сетевом пространстве ещё не достигла своего апогея.

Дорогие друзья, мы будем благодарны вам за комментарии и отзывы к публикуемым материалам - делитесь своими мыслями и опытом по теме.

Знакомо? С вами тоже такое было?

Это происходит. Постоянно. У всех. У вас, скорее всего, тоже происходило, если вы занимаетесь бизнесом и используете интернет в качестве основного генератора продаж.

Вы думаете, дальше я буду вам доказывать, что все вокруг занимаются «разводкой клиентов на бабки», и одни мы такие на коне в гусарском одеянии и при параде, да? Нет, я буду с вами откровенен, на месте чувака в малиновом джемпере нам тоже приходилось бывать. И бываем мы на его месте и сейчас периодически. Горькая правда. Кошки скребут, когда я это признаю. Но я это делаю. Делаю для того, чтобы показать, как это все складывается и почему.

Но цель статьи - не оправдание. В провалах в любом случае виноват исполнитель (хотя бы тем, что вошел в проект, не до конца рассчитав результат). Цель статьи – рассказать простым и доступным языком, что такое интернет-маркетинг, как он работает. И почему бывают провалы. Без оправдания исполнителя.

Почему провалы повторяются из раза в раз? Источником заблуждений являются некомпетентные советчики.

– Не стоит, это сложно.

– Я пробовал, не получилось, и тебе не советую.

– Без стартового капитала бизнес сейчас не открыть.

– Куда ты лезешь? Сейчас такая конкуренция.

Задайте себе вопрос, когда вы последний раз заказывали какую-либо услугу у интернет-маркетологов, с чего вы вообще взяли, что вам нужна та или иная услуга?

Думайте своей головой, а не слушайте советчиков.

Как работает интернет-маркетинг

Если думать своей головой, то можно прийти к самым простым выводам. Интернет-маркетинг – это не весь ваш бизнес. Это только его часть. Такая же, как найм сотрудников или мотивация персонала (существует еще несколько десятков ключевых задач, которыми вы занимаетесь как предприниматель или управляющий бизнесом). Это важная часть, но она работает на единую цель. Какую? Ну, отбросим тут ложные философствования – естественно, на генерацию выручки. Или еще лучше, рост прибыли. Частично, интернет-маркетинг может работать и на эту задачу. Но упростим пока наши входные данные, чтобы понимать принципы интернет-маркетинга.

Увеличивает ли «Директ» вашу выручку? Может увеличивать, а может и нет.

Увеличивает ли SEO выручку? Может увеличивать, а может и нет.

Почему? Потому что это только возможность получить клиентов, а не сами клиенты. А вот выручка – это как раз они самые, ваши текущие клиенты. Возьмите лист бумаги, напишите на нем крупными буквами: мои текущие клиенты . А теперь поставьте знак равно и добавьте – выручка . У вас должно получиться вот так:

мои текущие клиенты = выручка

Это самое простое знание – помните о нем всегда. «Мои текущие клиенты» – это составная формула. И она выглядит так:

Понятно, да? Вам нужен не «Директ», не SEO и не SMM. Вам нужно, извините за очевидность высказывания:

• либо привлечение новых целевых пользователей на сайт;
• либо улучшение Конверсии первого уровня (увеличение количества лидов);
• либо улучшение Конверсии второго уровня (из лидов в клиенты);
• либо увеличение среднего чека;
• либо увеличение возвратов старых клиентов;
• либо улучшение всех пунктов сразу (ах как бы хотелось, да?).

Давайте остановимся на каждом пункте отдельно.

Охват целевых посетителей

Базис вашего интернет-маркетинга – привлечение посетителей, увеличение контактов вашей целевой аудитории с вашим предложением для нее. Вам говорят, что продвижение в соцсетях повышает узнаваемость вашего бренда? Вам кажется, что если вы займете первое место в поиске по самому частотному запросу в нише, все будет ок? Вас сильно раздражают негативные отзывы о вас в интернете, которые клепают конкуренты или бывшие сотрудники-лоботрясы, и вы горите желанием начать свой интернет-маркетинг с противодействия черному пиару?

Забудьте обо всем! Начинать надо с увеличения охвата. Если у вас нет охвата – у вас не будет ничего. В применении к интернет-маркетингу – это в большинстве случаев (но не во всех) означает увеличение трафика на собственном сайте. Именно эту задачу надо решать в первую очередь. Не обманывайте себя – ни SEO, ни «Директ», ни Adwords, ни реклама в блогах, ни реклама в соцсетях вам не нужны, если нет охвата. В каждом случае это могут быть разные каналы или несколько каналов сразу. Но цель – не заказать SEO, а увеличить трафик на сайте, причем не уменьшая качества этой аудитории. Не заказать «Директ», а увеличить трафик на сайте. Не пиариться в соцсетях (бессмысленно и беспощадно), а увеличить трафик на сайте.

Какими компетенциями должно обладать наемное агентство или ваш собственный отдел интернет-маркетинга для решения этой задачи?

• умение привлекать поисковый трафик, а это, в свою очередь, требует компетенции по сбору семантики и составлению контента под широкое семантическое ядро;
• умение работать с контекстными системами;
• умение работать с различными сайтами, где присутствует ваша аудитория (это может быть медийная реклама, тизерная, статейный маркетинг – не важно);
• умение работать в социальных сетях;
• компетенции в email-маркетинге (не путать со спамом!) и т. д.

Все ли вам каналы нужны? В идеале – все. Все, где есть ваша аудитория. Но тут надо понимать одну вещь. Если клиенты быстрые и качественные, то канал будет дорогой. Если качественно и дешево, то это будет долго (органическая выдача из поисковых систем). Если аудитория быстрая и недорогая, то некачественная (тизерки, например – хотя и тут тизерки тизеркам рознь, чем более целевой трафик, тем он дороже). В общем, смысл понятен, да? Чудес тут не будет: когда быстро, качественно и недорого.

В большинстве случаев для быстрого привлечения целевой аудиторией самым надежным каналом будут контекстные системы. И если вам продажи нужны завтра, то идти нужно туда сегодня. Если ваша задача снизить стоимость контакта, то заниматься нужно поисковым трафиком (причем лучше с помощью контент-маркетинга, а не SEO, это отдельная тема, об этом мы пишем в нашем блоге постоянно). Но в большинстве случаев оправдано именно комбинированное получение целевого трафика – с использованием различных каналов. Не нужно надеяться на продажи когда-нибудь потом, нужно решать эту задачу здесь и сейчас. Особенно, если вы владелец малого бизнеса.

Глобальную и базисную задачу по охвату нужно решать в двух направлениях постоянно – стараемся увеличить охват максимально, постоянно думаем об уменьшении стоимости контакта при сохранении качества контакта, т. е. нужны целевые посетители – те, кто ищет именно ваши услуги или товары.

Можно пользоваться одним контекстом, но когда ваши бюджеты будут миллионы рублей (а если повезет, то и десятки миллионов рублей), о том, что вы на старте не начинали думать над снижением стоимости контакта с целевым посетителем, вы начнете очень сильно сожалеть.

Конвертируем посетителей в лиды

Помним, что выручка = наши текущие клиенты . Но от посетителей на сайте до ваших текущих клиентов путь долог. Следующий этап – превращение посетителей в лиды, т. е. обращения (по телефону, заполнению формы заявки на сайте, обращению в интегрированный на сайт чат и т. д.).

Какие компетенции понадобятся тут? Создание грамотных посадочных страниц (они же лендинги – от landing page, – они же LP, они же «лендосы»), умение создавать конверсионные тексты, повышающие мотивацию пользователя вступить с вами во взаимодействие. На этом этапе крайне важна будет веб-аналитика. Вам нужно оценивать поведение аудитории на тех или иных страницах, чтобы менять и улучшать ваш конверсионный сценарий на сайте. Но самая важная компетенция для этого этапа: умение строить гипотезы по увеличению конверсии и проводить А/Б–тестирования. Это нужно делать обязательно и постоянно! Без А/Б-тестирований вы как будто идете к выходу наощупь в полной темноте. Причем по лабиринту.

Недооценивать этот этап, работая только по увеличению охвата, чревато!

Банальный пример. Вы «вырастили» свой сайт до неплохих показателей по трафику. У ваших конкурентов трафик меньше (при том же качестве трафика), а заказов больше. Почему? Потому что незначительные показатели по увеличению конверсии могут увеличивать количество клиентов очень существенно. У вас на 100 посетителей два лида, а у них – четыре! От двух до четырех – такой крохотный шаг, а клиентов в итоге в два раза больше при равных показателях на Конверсии №2 (из лидов в клиенты).

Новые клиенты

Эта область, целиком и полностью зависящая от вашего отдела продаж, от компетенций менеджеров, от вашей инфраструктуры (телефонных линий, CRM-систем и т. д.). Естественно, я говорю о тех случаях, когда у нас в начале воронки все хорошо, т. е. и трафик целевой, и лиды целевые. Случай, когда идут качественные лиды, а их никто не может сконвертить в клиентов, даже самый гениальный руководитель отдела продаж, – это не наш с вами случай. Если у вас такая ситуация, это звоночек – тут что-то не так. Надо разбираться, в чем проблема (трафик нарисован, лиды сынициированы, товар или услуга «вне рынка» – нужно разбираться отдельно).

Если же с трафиком и лидами все ок, то нужно понимать, что на стадии конверсии из лидов в реальных клиентов интернет-маркетологи принципиально ничего для вас сделать НЕ могут. Но надо понимать, что неуспех в общей цепочке будет отражаться на вашем восприятии партнера, агентства, которому вы решили отдать на аутсорсинг весь интернет-маркетинг, либо какую-то ее часть.

Для общего понимания картины все-таки нужно иметь в виду, что есть зона ответственности на стороне заказчика вне зависимости от того, виноваты или не виноваты исполнители.

Средний чек вашего бизнеса

Следующая ключевая характеристика бизнеса – средний чек. Не важно, чем вы занимаетесь – услугами или продажей товаров, ваш бизнес b2b или b2c. Это показатель, который нужно обязательно фиксировать и стремиться повышать.

Каким образом можно его повысить? Вы, конечно, сделали вывод – ну, естественно, повышением цены на услугу или товар. Верно? Верно, но лишь иногда. В большинстве случаев есть и другая возможность. Если вы продаете товары, то повышения среднего чека можно добиться за счет кросс-продаж. Это когда человек приходит к вам, например, купить мобильный телефон, а вы ему тут же предлагаете купить к этому товару сразу чехол и наушники – именно под эту модель телефона, конкретному пользователю. В услугах это может быть продажа дополнительного сервиса к основному. Но надо понимать, что продажа дополнительной услуги должна строиться на принципе win-win. Ваша задача – не просто продать доп.услугу, а продать ту, которая нужна клиенту – которая может либо усилить действие первой услуги, либо помочь ему в чем-то другом, о чем клиент пока не догадывается.

Ну, вот банальный пример: когда клиент обращается к нам, чтобы заказать лендинг, мы стараемся также продать ему А/Б-тестирование. Но не потому, что нам это выгодно, потому что от этого выиграют все – цена на заказ лендинга и А/Б-тестирование будет ниже, чем заказ порознь: получив результаты А/Б-тестирования, клиент в итоге получает и самый конверсионный лендинг из нескольких возможных.

Возвраты клиентов

Интернет-маркетологи могут решать и эту задачу. Тут ключевые компетенции – ведение ремаркетинговых/ретаргетинговых кампаний, ведение email-рассылок для клиентов, создание нового контента на сайте и т. д. При этом и рассылка, и новый контент должны давать некую дополнительную ценность для ваших клиентов, помимо информирования их о новых поступлениях товаров.

То, что описано выше, – это воронка продаж через интернет-маркетинг. «Ах, как просто, я столько раз читал об этом в разных умных книжках», – скажете вы. Да, все очень просто. Элементарно. Но, черт возьми, как же мало людей внедряют хотя бы контроль этих показателей, не говоря уже о целенаправленной работе над ними. У вас все хорошо с интернет-маркетингом? Точно? Вы уверены? Контрольный вопрос: вы знаете показатели вашего сайта по каждому пункту? Ответ, «в целом, да» ничего не значит. У вас должны быть цифры, конкретные цифры: трафик – цифра, конверсия 1 – цифра (процент), конверсия 2 – цифра (процент), новые клиенты – цифра, средний чек – цифра, возвраты – цифра.

Откуда берутся провалы в интернет-маркетинге

Теперь возвратимся к тому, с чего начинали. К сожалению, в подавляющем большинстве случаев стандартный заказчик услуг агентства, специализирующегося на привлечении трафика, не понимает, что в действительности ему нужно . У него есть ощущение, что, заказав продвижение по ВЧ-запросам, он получит охват. У него есть ощущение, что заказав «Яндекс.Директ», он получит лиды. И т. д., и т. п. Иногда это срабатывает. Но чаще – нет.

Вы думаете, я говорю о каком-то отстраненном заказчике? Нет, дорогой читатель, я говорю, о тебе. К сожалению, в подавляющем количестве случаев заказчик, владелец бизнеса, не может точно определить, что действительно ему нужно. Возможно, вы исключение. Это легко проверить: задайте себе вопрос – а вы мониторите ключевые показатели вашего интернет-маркетинга? Если да, то с высокой степенью вероятности вы действительно знаете, что вам нужно. А вот если нет, вы можете об этом только предполагать.

Кто виноват в провале рекламной кампании?

Ну и напоследок. Мое глубокое убеждение – в фейлах при рекламных кампаниях всегда виноват исполнитель. Бывает сложно, поверьте, это жизнь. Менеджерам зачастую тяжело понять, что в действительности нужно клиенту, когда клиент абсолютно убежден, что ему нужна конкретная услуга. Заранее извиняюсь за то, как звучит эта фраза, но даже понять, насколько клиент уверен в том, что ему нужно то, что действительно ему нужно, – менеджеру бывает очень тяжело. Но это все равно не снимает вины с агентства.

Именно поэтому мы хотим поиграть с вами в игру . Давайте забудем, что вам нужно. Давайте забудем, что вы уверены в своей правоте. И попробуем начать заново: выручка равно мои текущие клиенты .

ob-internet-marketinge-prosto

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

История развития сети Интернет и его роль в маркетинге. Особенности онлайновой маркетинговой политики. Преимущества и ограничения продвижения товара во всемирной сети. Основные принципы развития и прибыльность интернет-маркетинга корпорации Intel.

курсовая работа , добавлен 28.11.2013


Концепция измерения эффективности в интернет-маркетинге. Методы измерения в Интернете, какие инструменты используются для их сбора и анализа. Измерение эффективности интернет-маркетинга. Анализ рекламной кампании по стоимости клиентов и конверсии.

курсовая работа , добавлен 03.02.2011


Понятие и принципы построения сети Интернет. Методы обеспечения безопасности во Всемирной сети. Разновидности и типы платежных систем, оценка их преимуществ и недостатков, возможности. Основные проблемы и перспективы развития интернет-маркетинга.

контрольная работа , добавлен 08.06.2011


Характеристика, история и структура сети Интернет. Структура Интернет и ее влияние на пользователя. Интернет как предмет и средство маркетинга. Особенности глобального маркетинга в Интернет. Реклама в Интернет. Web-promotion: реклама в Internet.

курсовая работа , добавлен 08.05.2007


Сущность и методы продвижения в Интернете. Управление взаимоотношениями с покупателями на основе Интернет-маркетинга. Характеристика "АМК ДАГМАР": правовая форма, структура управления, разработка направлений повышения эффективности Интернет-коммуникаций.

дипломная работа , добавлен 13.08.2011


Роль Интернета в рекламе и маркетинге. Онлайновый потребитель и проблемы неприкосновенности частной жизни. Инструменты интернет-маркетинга. Размещение онлайн-рекламы. Возможности интернет-технологий в управлении продажами. Сайт, как инструмент маркетинга.

курсовая работа , добавлен 20.08.2013


Основные элементы, инструменты и задачи интернет-маркетинга, выводы о его эффективности. Роль социальных сетей в продвижении товаров. Медийная и контекстная реклама на интернет-сайтах. Приемы продвижения и оптимизации сайтов, методы их раскрутки.

презентация , добавлен 23.04.2015

Вам могут быть интересны следующие материалы

Отношения

Интерьер

Дети

Красота

Фигура

Здоровье

© 2020 Женские секреты. Отношения, красота, дети, мода