Часть 3 Разные мысли о разной любви О бабниках Женщина, когда с бабником связывается, знает, что он бабник. Но думает, что справится. Почему? А вы посмотрите, как бабник за женщинами ухаживает. Он красиво ухаживает! Он или рождается с галантными манерами, или где-то этому

Профайлинг в бизнесе и переговорах. Психотипы личности. Истероид и эпилептоид.

Зачастую в бизнесе мы сталкиваемся с необходимостью убедить людей поступить так, как нужно нам. Для этой задачи специалисты часто прибегают к профайлингу — инструменту, позволяющему разговаривать на языке подчиненных и коллег. Что это значит и какие методики нужно использовать, чтобы договориться практически с любым человеком?
В практической психологии принято различать несколько психотипов личностей, сгруппированных по определенным характеристикам. Ученые выделяют 7 основных типологий: истероид, эпилептоид, шизоид, гипертим, паранойял, эмотив и тревожный. В статье мы подробно разберем признаки каждого психотипа и подскажем, как правильно выработать стратегию поведения, ведущую к удачному результату переговоров.

Истероид

Характеристика. Представителей истероидного типа сложно не заметить в толпе. Это яркие личности, которые любят привлекать к себе внимание и отчаянно стремятся к достижению этой цели. Их главная задача – эпатаж, провокация. Броские цвета, дерзкие надписи на футболках, необычные прически и оригинальные аксессуары – все это четкие маркеры вкусовых предпочтений истероида. Кстати, большинство женщин как раз относится к этому психотипу личностей.

Истероиды коммуникабельны, в общении с другими людьми большую часть времени рассказывают о себе, при этом разговаривают весьма эмоционально и театрализовано. При этом не стоит особенно доверять словам истероида – он хочет казаться хорошим, много обещает, но мало выполняет.

Истероид-продажник. Из этих людей выходят превосходные менеджеры по продажам. Они прекрасно устраивают презентацию, обладают отличными ораторскими способностями и легко монетизируют свои навыки. Слушать истероидов, увлеченно рассказывающих историю, – одно удовольствие. Неудивительно, что лучшие показатели по продажам вы увидите у людей с истероидным типом личности.

Истероид-руководитель. Как правило, люди истероидного типа редко удерживаются на управленческих постах и с трудом справляются со своими обязанностями. Они стремятся к власти и подчинению, однако им не хватает сдержанности и навыков стратегического мышления, чтобы объективно оценить ситуацию и взять ее под контроль.

Как работать. С истероидами достаточно просто работать – их нужно как можно больше хвалить. Комплимент в свой адрес они воспринимают как факт поощрения, а, значит, такому человеку можно доверять. Они тут же проникаются доверием и легко расстаются с деньгами.

К тому же, истероид любит демонстрировать свои достижения на публику, ему важно мнение других людей. Скажите, что вещь будет здорово воспринята в элитной среде или пользоваться популярностью у топовых блогеров – увидите, истероид тут же захочет обладать вашим продуктом, притом сейчас и немедленно.

Эпилептоид

Характеристика. Большинство людей эпилептоидного типа – это мужчины. Они – люди дела, которые воспринимают жизнь как систему, за которой нужен постоянный контроль. Их базовая эмоция – гнев, основное состояние – контроль.
Это вожаки, которые любят четкую иерархию и порядок в жизни. Все должно быть по полочкам, иметь свое предназначение. Они не любят много говорить, предпочитая словам реальные действия. Личности эпилептоидного типа терпеливо ждут своего звездного часа, настойчиво пробираясь к вершинам карьерной лестницы.

Эпилептоид-продажник. Из людей эпилептоидного типа получаются не очень хорошие продажники, так как они не любят разглагольствовать и приукрашивать факты. Если им задать конкретную цель – цифру, к которой нужно прийти в конце отчетного периода, – они ее добьются, но это будет только ради реализации поставленной задачи.

Эпилептоид-руководитель. Прекрасные руководители, которые следуют четко установленным правилам и инструкциям. Предпочитают авторитарный стиль управления, когда могут держать все под своей властью. Требовательны к себе и подчиненным.

Как работать. Ни в коем случае нельзя пытаться общаться с этими людьми на равных. Не нужно доказывать, что они не правы, помните, что они всегда продавливают свою позицию и воспринимают других людей как потенциальную угрозу и конкуренцию. В общении с эпилептоидом важно показать, что он – главный, он — хозяин положения и пусть сам найдет то, что ему нужно.

При выборе тактики общения с людьми старайтесь сразу же определить психотип собеседника, его базовые ценности и цели, чтобы выбрать оптимальный стиль общения и добиться успеха в переговорах.

Изначально к теме психотипов я относилась достаточно скептически: тема избитая, уже много лет вдоль и поперек заезженная, с разных углов рассмотренная, и в университете о ней «пятьсот раз рассказывали». И главное зачем? и почему такая популярность? Ведь в обыденной, условно говоря, нормальной жизни, чистых психотипов не встречается, все смешанные, и у всех понемножку от каждого - у кого-то больше одного, у кого-то больше другого. И столько в этой теме обобщений, и столько субъективных моментов… В общем, не вдохновляло.

Зацепил меня до глубины души один момент: да, все смешанные, но привычные паттерны поведения в различных ситуациях, способы реагирования на конкретный раздражитель всегда оказываются из определенного радикала. То есть, какие бы психотипы не были присущи данному человеку, в момент реальной и особенно «острой» коммуникации человек выдает ответ, защиту, именно из действительного психотипа, в состоянии которого находится в этом моменте времени. И умение точно определять это состояние, использовать эти знания (для усиления рапорта, попадание в нужные ценности и убеждения, мотивирование, исходя из целей конкретного психотипа и т. п.) весьма и весьма полезно.

Особенно это проявилось в тренинговой работе, когда мне как ведущему динамического процесса необходимо моментально определить, в каком состоянии находится конкретный участник, если ситуация острая, кризисная и началась групповая терапия. Чтобы помочь человеку или выйти из «тупика проблемы», или обратить внимание на необходимый ресурс, или утилизировать протесты и возражения и др., на помощь приходит колибровка психотипов по телесным паттернам, по движениям, позам, мимике и жестам, по всему комплексу телесных проявлений состояния человека в данном моменте времени. И реагировать уже исходя из определения психотипа, направлять посыл в конкретный психотип. Так появилась задача детально описать телесные паттерны конкретного психотипа, характеристики достаточно обобщены, но явные, из 10 -летнего опыта ведение психодинамических и обучающих групп.

Истероид

Преобладают фиксированные позы, театральные, так как будто истериод всегда находится под вспышками фотоаппаратов.
Жесты утрированные, акцентированные, усиливающие эффект «красивой» позы. Характерны непроизвольные встряхивания головой, быстрые прикосновения к лицу, к прическе, поправления одежды. Частые короткие взгляды на собственное отражение в зеркалах, витринах, окнах.

Мимика, усиливающая проявляемую, часто имитируемую эмоцию, преобладание «масок». Характерные телесные паттерны - неестественный усиленный прогиб в поясничном и грудном отделе, часто неподвижные плечи, напряженная диафрагма, дыхание поверхностное, прерывистое, частая задержка дыхания на вдохе, подбородок нередко «задран» вверх, губы приоткрыты, несмотря на то, что челюсть может быть стиснута.

Тревожный радикал

Общее положение тела в пространстве можно охарактеризовать как тяготеющее к позе «эмбриона». При ходьбе и в сидячем положении - плечи вперед и вверх, почти на уровне ушей, изгиб в спине по типу «ладьи», руки часто скрещены на груди или на животе, голова втянула в туловище. Характерны микро покачивания при сидячем положении тела.

Взгляд при коммуникации или быстрый скользящий, или, наоборот, чрезмерно долгий, функция которого не упустить ни одну реакцию собеседника. Характерны покусывания или засасывания верхней губы, «погрызанные» ноги, или движения, имитирующие такое действие, посасывание большого пальца руки, или постукивание ногтями передних зубов.

Мимика незастывшая, но движения в диапазоне легкого испуга - брови «домиком», глаза широко распахнуты, губы и челюсть приоткрыты. Даже если появляется иная эмоция, он быстро подавляется, и лицо возвращается в состояние легкого испуга. Возможны лицевые вздрагивания, подергивания, тики. Характерен прорывистый, короткий, слегка подавленный смех с частыми выдыханиями.

Гипертим

На первый взгляд может показаться, что гипертим как раз самый расслабленный, подвижный, гибкий из всех психотипов, и у него отсутствуют всяческие телесные зажимы и блоки. Жесты размашистые, позы открытые, суставы подвижные, спина прямая и расслабленная, есть естественная волна в теле.

Но присутствует одна особенность - тело гипертима, его телесная самопрезентация не под самоконтролем и самоуправлением, будто состояние гипервозбуждения руководит движениями и действиями этого радикала, изменения позы и жестов исходят из желания избавиться от «тянущего» дискомфорта, нередко во всем теле. Метафорически можно описать как перетренированность мышц, гудение, зуд, когда состояние телесного комфорта можно достичь, только разминаясь, перемещаясь, поддерживая состояние беспрерывного движения. Вследствие такого состояния возникает неспособность самостоятельного расслабления, резкие быстрые грубые рубящие движения, отсутствие плавности. Если состояние расслабления наступает, за ним практически всегда следует наступление сна.
Мимически «позитивные» эмоции утрированны, «негативные» быстрые, сбрасываемые.
Дыхание глубокое и интенсивное.

Эпилептоид

Общее положение тела в пространстве можно описать как позу «Богомола»: спина очень прямая и неподвижная, шея натянута, подбородок втянут, руки в плечах прижаты к корпусу, движения начинаются от локтей. Узкий диапазон жестов и движений тела, если необходимо посмотреть в сторону, идет не смещение взгляда или головы, а разворот всем телом.
Основные зажимы - лоб, шея, плечи. Походка коленями вперед, иногда с завышенным поднятием бедра.
Лицо часто напряженное, верхняя губа приподнята.

Эмотив

В целом, поза,тяготеющая к излишней расслабленности, как бы стекает вниз, движения мягкие, перетекающие, шея свободная, голова склонена набок.

Спина немного сутулая, но с сохранением подвижности в плечах, в руках и в самой спине.
Лицо расслабленное, губы в легкой улыбке, брови просто вверх или «домиком». Реакция на неприятные раздражители: быстро легкое сморщивание всего лица и опять расслабление. Частое движение бровями вверх.
Дыхание медленное и глубокое, характерны частые вздохи.
Жесты размашистые, но плавные, мягкие, суставы подвижные.
Возможен зажим в тазовой области, который проявляется часто в сомкнутых коленях.

Шизоид

Корпус прямой, наклоненный вперед, шея достаточно подвижная, плечи расслаблены, в руках почти всегда легкое натяжение.
Характерны частые движения руками, прикосновения или захватывания предметов.
Также нередки резкие повороты головы в сторону, как быстрая оглядка, и запрокидывание головы вверх, которое сопровождается открытой челюстью.
Мимика - глаза широко распахнуты, но брови подняты вверх, иногда сведены к переносице, но «крыло» брови остается вверху. Челюсть расслаблена, возможно бесшумное шевеление губами, как проговаривание внутренней речи. Характерны движения челюсти в бок.
Ходьба стремительная, с наклоненным корпусом вперед, взгляд часто в пол.
Дыхание диафрагмальное и быстрое.

Гипотим

Как и у тревожного радикала, поза тела, тяготеющая к «эмбриону», то есть желание собраться в комочек, подтянуть все конечности к животу. Но в отличие от тревожного, нет частых движений, скорее, наоборот, некоторое застывание позы, «зависание».
Глаза немного выпученные, застывшие, взгляд расфокусирован, характерно онемение, застывание лица. Голова склонена набок или вперед.
Зажимы в теле проявляются излишней телесной вялостью, слабостью, отсутствием движений.

Параноял

У психотипа такого радикала характерно натяжение во всем теле, то есть и макушка тянется вверх, спина структурная, и тонус в ногах, и руках.

Спина ровная, прямая, но движения свободные и в плечевых, и в тазобедренных суставах, диапазон раскрытия умеренный.
Центр тяжести смещен немного вниз, колени присогнуты, при ходьбе ноги ставятся на всю стопу, что создает ощущение жесткой походки, усиленный тяжелый шаг.

Жестикуляция умеренной скорости, движения четкие, перед собой, угол движений не больше 180 градусов, часто с подачей корпуса вперед.

Голова наклонена немного вперед, взгляд получается исподлобья, характерны диагональная повороты головы, ведет движение подбородок.

Мимика напряженная, часто выражен челюстной зажим, носогубный треугольник визуально выделяется, брови часто напряжены и сведены к переносице, характерен взгляд с прищуром.
Самый явный телесный зажим - это челюсть и брови-лоб.

В виду специфики моих тренингов, некоторые из которых проходят без обсуждений актуального состояния участников, наблюдение за изменениями внутренних психоэмоциональных процессов через физические проявления, является основным инструментом управления динамическими процессами групповой терапии.

Проще говоря, считывание, распознавание и своевременное реагирование дает необходимую глубину и эффективность моей работы.

Выявление психотипов по телесным паттернам - один из самых быстрых и эффективных способов распознавания актуального состояния человека. Этот навык значительно улучшает качество коммуникации, скорость реагирования и трансляцию информации с учетом актуального состояния человека. И в зависимости от задач, зная, как телесно реагирует конкретный психотип, можно изменять данные паттерны в самом себе, меняя не только самопрезентацию, но и внутренние самоощущения, свойственные данному радикалу.

У мение определять тип человека на основе его вербального и невербального общения стало одной из основных специализаций профайлинга. Метод, чаще применяемый для выявления потенциальных террористов на транспорте, становится востребован и в бизнесе, и в семейной сфере. Многим интересно знать, какие основные психотипы личности описываются этой методикой.

Что такое профайлинг

Активно используемая с 80-х годов ХХ века методика изучения человека и особенностей его поведения находит свое применение в практическом бизнесе, и в семейной жизни. Умение быстро определить, какой именно психотип личности окажется у коллеги или партнера, поможет понять, как он будет себя вести в той или иной ситуации. Профайлинг основан на составлении портрета человека с опорой на его поведенческие паттерны, вербальные и невербальные проявления. Методика постановки четких вопросов подскажет, на что способен человек, может ли он совершить преступление или добиться успеха в работе. Знание основных характеристик личности индивида окажется полезным для влияния на него и управления им.

Какие психотипы определяются наиболее четко

Несмотря на то, что концепции психотипов, безусловно, являются упрощающими моделями, в реальной практике они хорошо и удобно применимы. Российские специалисты по профайлингу предпочитают типологии, основанные на свойствах нервной системы и базовой эмоции. В основе метода лежит психоэволюционная теория эмоций Роберта Плутчика, которая была синтетически соединена с теорией систем Петра Анохина и теорией Пола Экмана. Но чистое применение научных дисциплин не всегда возможно, поэтому профайлинг упрощает теорию, сводя ее к описанию 8 основных типов.

Истероид

Этот человек отличается, прежде всего, демонстративностью каждого элемента своего поведения. Он настойчиво предлагает себя окружающим, любуясь собой, своими достоинствами и пороками. Если ему не хватает внимания, он чувствует себя обделенным и начинает причинять близким или коллегам нравственные страдания, добиваясь своего любыми манипуляциями. Комплименты сделают истероида счастливым. Не менее важной будет для него эстетика внешнего вида и быта.

Эпилептоид

Этот психотип опирается в своем поведении на стремление к власти, ему нравится оказывать влияние на людей и держать под контролем их чувства и эмоции. Но он всегда будет четко ощущать меру дозволенного, не выходя за рамки общепринятого. Не вынесет он и давления на себя. Его целью становится доказать себе самому преимущества своей личности и поведения, ему не нужно, как истероиду, добиваться признания от других. Эпилептоид - надежный человек, заботящийся о своей репутации, но не всегда умеющий контролировать свои негативные эмоции. Для него большое значение имеет дружба.

Паранойяльный психотип

Активное стремление добиваться своей цели и постоянно повышать личную эффективность отличают параноялов от других психотипов. Его характеризует повышенный уровень энергетики, он быстро заводится сам и заставляет двигаться людей вокруг себя. Методы профайлинга позволяют выявлять таких людей и использовать их для решения сложных задач, требующих пробивного характера. Минусом такого человека в работе станет резко негативная реакция на любую критику или недооценку его позиций и решений, чрезмерное упрямство и слабая восприимчивость к обратной связи.

Эмотивный психотип

Это категория людей, чувствующих повышенную ответственность за других. Они принимают к сердцу все боли окружающих, и за счет этого ими довольно легко манипулировать. Они склонны к жалости к детям, друзьям, животным. Отличит такого человека в толпе естественность, скромность, женщины практически не пользуются косметикой.

Гипертим

Это самый счастливый тип личности, его гормональный баланс настроен так, что человек всегда находится в хорошем настроении. Он отличается гиперактивностью и веселостью, станет душой любой компании. Однако в работе и бизнесе эти качества не всегда приводят к хорошим результатам. Гипертим не услышит чужого горя, сильно отвлекаем и не способен длительно выполнять рутинные обязанности. Зато он весьма общителен, предприимчив, находчив и умеет найти подход практически к любому человеку.

Шизоид

Под этим термином методика профайлинга подразумевает личность, склонную к размышлению и рефлексии для того, чтобы придумать необходимую технологию. Такой человек постоянно находится в анализе большого количества информации, причин и методов своего и чужого поведения. Часто он ориентирован на процесс, а не результат. В бизнесе он будет идеальным аналитиком, но плохим исполнителем. Но если требуется генератор идей, шизоид окажется на своем месте. Внешний вид для него, в отличие от истероида, имеет небольшое значение, упаковка и маркетинг продукта не станут целью, но красивое решение и концепцию он найдет.

Тревожно-мнительный

Заключая контракт с таким человеком, можно начинать сомневаться в нем с самого начала. Любое давление, любая неудача - и человек выходит из строя. Он становится жертвой собственных тревог, отнимающих у него силы и желание работать. Но есть у этого типа и достоинства. Эти люди настойчивы и требовательны и, если видят конкретную цель или какое-либо нарушение норм морали и этики, не остановятся, пока не доведут ситуацию до конца или не разрешат застарелый конфликт. Интересно, что глубокие способности к эмпатии часто рождают у них мнение о своем умении читать мысли.

Депрессивно-печальный

В коллективе такой сотрудник никогда не будет звездой. Он не отзывчив, малочувствителен, предпочитает пребывать в одиночестве, в обществе книг и фильмов. Он очень осторожен и сдержан, не вступает в контакты. Такой человек будет на своем месте в службе внутреннего контроля.

Несмотря на то, что психотипологические классификации просты и удобны в практическом использовании, надо помнить, что это полезная, но несколько упрощенная модель. И окончательное решение всегда нужно принимать на основе комплексной информации о человеке.

1. Истероидный тип личности.

* Демонстративность. Что же такое демонстративность? А это вот что… Я ставлю свою личность в центр внимания окружающих, как бы любуюсь ею сам и демонстрирую свои положительные, а то и отрицательные черты всем окружающим. Я постоянно добиваюсь внимания - ежесекундно, ежеминутно, ежечасно, ежедневно… Внимание должно быть тотальным. Тотальным! А все остальные достойны меньшего внимания и пусть даже не пытаются соперничать со мной.

* Истероид не ждет, когда его оценят по заслугам. Он напрашивается на . А так же истероид вовлекает всех в свои страдания.

* Параноял - это вечный двигатель, человек приводящий в движение множество людей вокруг себя.

* Параноял абсолютно нетерпим к любым возражениям, замечаниям и малейшим намекам на отрицательные оценки связанные с его идеей.

* Паранояльный, в отличие от эпилептоида, скорее космополит, чем патриот. Его идеи выходят за рамки отдельной страны или нации, он думает обо всем человечестве… Это и всемирная революция, и конец света, и стремление обратить в свою веру “инородцев”. Но если в его концепцию входит патриотизм, то он может быть и патриотом.

* Его интересует результат, а не процесс, шизоиду же наоборот.

4. Эмотивный тип личности.

* Они не любят обманывать, они уважают чувства другого человека.

* Эмотивы очень ответственные люди. Они гиперответственны! Многие могут ими за счет такой ответственности.

* Жалость, жалость и еще раз жалость. Им жалко всех, их жалостью тоже любят пользоваться, они готовы пожалеть весь мир, помочь каждому, выслушать каждого.

* В отличие от истероидов, они любят естественность, им не нравится большое количество макияжа на лице, они за естественную красоту.

5. Гипертимный тип личности.

* Для гипертима постоянно хорошее настроение - постоянный признак.

* Веселость гипертима. конечно, производное от его гиперактивности, но все-таки выделим ее в самостоятельный признак, тем более что термин “гипертим” подразумевает веселость. Он весел всегда. И его веселость бесшабашна. Он веселится всю жизнь напролет, без отдыха, как паранояльный всю жизнь напролет без отдыха работает

* Гипертим - принципиальный враг порядка. Если эпилептоид наводит порядок, то гипертим везде наводит беспорядок.

* Он нечувствителен к чужому горю. Но в нем странным образом это сочетается с отзывчивостью. Гипертим не может отказать человеку в просьбе, если в состоянии ее выполнить. Он добродушен и добр. Вот он видит чью-то явную нужду - пересечет весь город пешком, но поможет. Он не эгоистичен и даже не эгоцентричен. Он искренне великодушен, не требует похвал.

* Гипертим говорлив. Общение для него - ценность номер один.

6. Шизоидный тип личности.

* Его главная черта - склонность к теоретизированию. Это человек-формула, человек-схема. Это тип. У него мысль превалирует над действием и над образом.

* В целом шизоид к одежде безразличен и отстает от моды лет на десять.

* Шизоида интересует процесс, а не результат. Он может копаться в теме, в книгах, в бумагах, в проводках, комбинируя, перестраивая, любуясь, делая выписки, теряя их, снова воспроизводя, и забывает при этом о времени.

* Шизоиды - генераторы идей. Идей много, они буквально роятся, часто не связаны друг с другом. Он может, как уже говорилось, параллельно развивать и в корне противоположные мысли. Шизоиду глубоко наплевать на противоречия в его концепциях. Шизоиды - ум человечества.

* Главное в творчестве шизоида - парадоксальность. «И гений — парадоксов друг.»

Узнать больше об оперативном профилировании (психодиагностике), существующих типах личности, а также о том как составить профиль человека, лучше понимать людей и выстраивать эффективную линию общения, вы сможете из материалов

Следите за нашими новостями и специальными предложениями в нашем